{"id":7347,"date":"2019-09-05T21:36:21","date_gmt":"2019-09-05T18:36:21","guid":{"rendered":"https:\/\/favorite-news.com\/pt\/o-guia-completo-que-vai-ampliar-suas-vendas\/"},"modified":"2019-09-05T21:36:21","modified_gmt":"2019-09-05T18:36:21","slug":"o-guia-completo-que-vai-ampliar-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/favorite-news.com\/pt\/o-guia-completo-que-vai-ampliar-suas-vendas\/","title":{"rendered":"o guia completo que vai ampliar suas vendas!"},"content":{"rendered":"
\n

Vender \u00e9 uma mistura de arte e ci\u00eancia.\u00a0<\/p>\n

O ato de pagar estabelece uma rela\u00e7\u00e3o que n\u00e3o se cria de forma gratuita, e exige confian\u00e7a do cliente na sua capacidade de resolver um problema ou facilitar a vida dele de alguma forma.<\/p>\n

E se tem algo que podemos aprender, tanto com a arte quanto com a ci\u00eancia, \u00e9 que a mudan\u00e7a \u00e9 uma constante \u2014 e ela vem para tornar tudo melhor. O mesmo acontece com as vendas.<\/p>\n

N\u00e3o adianta ficar preso s\u00f3 aos m\u00e9todos e t\u00e9cnicas que fizeram sucesso no passado. Se a Transforma\u00e7\u00e3o Digital mudou a forma como as pessoas compram, n\u00e3o d\u00e1 para fazer outra coisa sen\u00e3o mudar a nossa forma de vender.<\/p>\n

\u00c9 a\u00ed que entra o Inside Sales. J\u00e1 ouviu falar nessa estrat\u00e9gia? Qualquer que seja a sua resposta, voc\u00ea precisa se aprofundar na metodologia de vendas que pode multiplicar seus resultados.<\/strong><\/p>\n

Est\u00e1 pronto? Ent\u00e3o vamos partir para a a\u00e7\u00e3o!<\/p>\n

Neste artigo voc\u00ea vai ver:<\/strong><\/p>\n

\u00a0 <\/p>\n

O que \u00e9 Inside\u00a0Sales<\/h2>\n

O termo \u201cInside Sales\u201d vem do ingl\u00eas que, traduzido, quer dizer \u201cVendas Internas\u201d.\u00a0<\/p>\n

Se a sua empresa tem apenas vendedores de campo, que saem para fazer visitas aos poss\u00edveis clientes, n\u00e3o usa o Inside Sales.\u00a0<\/p>\n

Por outro lado, se conta com vendedores internos, que t\u00eam como trabalho entrar em contato e fazer prospec\u00e7\u00e3o por telefone, email ou de outras formas, parab\u00e9ns: voc\u00ea j\u00e1 usa o Inside Sales.<\/p>\n

Mesmo que este seja o seu caso, h\u00e1 muito que voc\u00ea pode aprender sobre a maneira mais eficaz de fazer Inside Sales, e \u00e9 disso que vamos falar neste artigo.<\/p>\n

Mas se ainda n\u00e3o usa as vendas internas, por que come\u00e7ar?<\/p>\n

Em primeiro lugar, porque montar o processo comercial apenas em visitas de campo pode sair muito caro.<\/strong> Qualquer erro de comunica\u00e7\u00e3o ou imprevisto pode adiar ou at\u00e9 cancelar uma reuni\u00e3o e fazer o vendedor perder o dia de trabalho.<\/p>\n

Como n\u00e3o h\u00e1 planejamento que possa prever ou controlar totalmente o surgimento de imprevistos, o modelo tradicional representa um risco inevit\u00e1vel.\u00a0<\/p>\n

Enquanto isso, o Inside Sales \u00e9 flex\u00edvel e eficiente. Se um cliente cancelar uma reuni\u00e3o \u00e0 dist\u00e2ncia \u00e9 s\u00f3 realizar outras tarefas e voltar nisso numa hora melhor.\u00a0<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Quais os benef\u00edcios do Inside\u00a0Sales<\/h2>\n

De modo direto, o maior benef\u00edcio de qualquer estrat\u00e9gia de vendas deve ser \u00f3bvio: ajudar a vender mais. E o Inside Sales faz exatamente isso.<\/p>\n

Por qu\u00ea? Existem, pelo menos, tr\u00eas benef\u00edcios que podemos citar, que est\u00e3o discorridos a seguir.<\/p>\n

Otimiza\u00e7\u00e3o do\u00a0tempo<\/h3>\n

Pense em quanto tempo um vendedor de campo da sua equipe gasta at\u00e9 chegar em uma reuni\u00e3o com um prospectivo cliente.\u00a0<\/p>\n

Agora, multiplique esse tempo m\u00e9dio por todos os vendedores de campo do seu time, e depois multiplique de novo por todas as reuni\u00f5es necess\u00e1rias para fechar cada venda.<\/p>\n

Percebe como h\u00e1 um gasto consider\u00e1vel de tempo com o processo de vendas s\u00f3 com deslocamento e n\u00e3o intera\u00e7\u00e3o real com os prospects e leads?<\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o de desperd\u00edcio<\/h3>\n

Vamos um pouco al\u00e9m. Analise a m\u00e9dia de cancelamentos de reuni\u00f5es todo m\u00eas e, com base nisso, calcule quanto tempo \u00e9 perdido com isso. Adicione a esta conta todas as visitas em que o cliente n\u00e3o tinha fit com a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 prov\u00e1vel que os n\u00fameros te assustem no fim da conta. Mas a boa not\u00edcia \u00e9 que d\u00e1 para otimizar todo esse tempo perdido com as ferramentas e processos adequados, de forma remota, com o Inside Sales.<\/p>\n

Aumento de produtividade<\/h3>\n

O que significaria, para a sua empresa, aumentar em 30, 40 ou at\u00e9 50% a produtividade do time de vendas? A tend\u00eancia \u00e9 que o custo de aquisi\u00e7\u00e3o dos clientes (CAC) diminua e que a taxa de convers\u00e3o aumente.\u00a0<\/p>\n

Em outras palavras, mais vendas em menos tempo, com um investimento menor. E, com o treinamento certo, \u00e9 poss\u00edvel fazer esse processo replic\u00e1vel e escal\u00e1vel, para continuar gerando vendas de forma previs\u00edvel todo m\u00eas.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Como o Inside Sales funciona na\u00a0pr\u00e1tica<\/h2>\n

Na pr\u00e1tica, o processo de Inside Sales se apoia fortemente na tecnologia. Mas isso n\u00e3o \u00e9 um problema, j\u00e1 que existem tantas solu\u00e7\u00f5es de qualidade no mercado que tornam poss\u00edvel criar uma estrat\u00e9gia remota de vendas.<\/p>\n

O maior desafio, inicialmente, talvez seja adotar uma estrat\u00e9gia nova, que exige aprender a usar ferramentas e executar processos espec\u00edficos de acordo com os diferentes est\u00e1gios do funil de vendas.\u00a0<\/p>\n

Por isso, a regra n\u00famero um \u00e9 ter disposi\u00e7\u00e3o e paci\u00eancia.<\/strong> Sem isso a ado\u00e7\u00e3o do Inside Sales pode ser mais complicada do que o necess\u00e1rio.<\/p>\n

Voc\u00ea vai precisar montar uma estrutura que permita realizar reuni\u00f5es remotas com prospects de dentro da empresa. Para isso, vai precisar de um espa\u00e7o tranquilo e de uma \u00f3tima conex\u00e3o com internet, al\u00e9m de uma linha de telefone dedicada.<\/p>\n

\u00c9 claro que isso \u00e9 s\u00f3 a parte mec\u00e2nica. No centro da estrat\u00e9gia, voc\u00ea vai precisar de um processo comercial bem definido, que vai desde a abordagem inicial, passando pelos follow-ups at\u00e9 o fim do processo de negocia\u00e7\u00e3o e p\u00f3s-venda.<\/p>\n

\u00a0 <\/p>\n

Descubra as melhores pr\u00e1ticas de Inside\u00a0Sales<\/h2>\n

Para que o Inside Sales d\u00ea certo, o seu processo comercial precisa come\u00e7ar com uma boa e detalhada pesquisa dos poss\u00edveis clientes antes de entrar em contato.<\/p>\n

Depois disso, come\u00e7a a fase de prospec\u00e7\u00e3o, na qual voc\u00ea entra em contato com poss\u00edveis clientes para saber se eles precisam do seu produto e como \u00e9 poss\u00edvel ajud\u00e1-los.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, se adotar um bom CRM capaz de criar e gerenciar um funil de vendas voc\u00ea e sua equipe v\u00e3o conseguir dar mais aten\u00e7\u00e3o aos leads mais preparados. Por outro lado, conseguir\u00e3o nutrir os que precisam de mais tempo.<\/p>\n

Essa nutri\u00e7\u00e3o deve ser feita por meio de conte\u00fado relevante, que \u00e9 outra boa pr\u00e1tica quando se trata de Inside Sales. Ali\u00e1s, a estrat\u00e9gia de vendas sempre d\u00e1 mais certo quando est\u00e1 alinhada com os esfor\u00e7os de Marketing Digital.\u00a0<\/p>\n

N\u00e3o importa se voc\u00ea vende para empresas ou pessoas f\u00edsicas, a lista \u00e9 a mesma:<\/p>\n

    \n
  • pesquisa pr\u00e9via;<\/li>\n
  • qualifica\u00e7\u00e3o de prospects;<\/li>\n
  • conte\u00fado relevante alinhado ao funil;<\/li>\n
  • prioriza\u00e7\u00e3o de leads de acordo com est\u00e1gio da jornada de compra.<\/li>\n<\/ul>\n

    Saiba as diferen\u00e7as entre Inside Sales e Telemarketing<\/h2>\n

    Agora vamos abordar um pouco o que o Inside Sales n\u00e3o \u00e9<\/strong>. Pense um pouco: a ideia de algu\u00e9m tentando vender algo por telefone passa logo a ideia de telemarketing. S\u00f3 que, nesse caso, ela n\u00e3o poderia estar mais longe da realidade.<\/p>\n

    O t\u00e3o conhecido \u2014 e odiado \u2014 telemarketing se baseia em um roteiro igual para todos os prospects, com uma lista de argumentos para tentar quebrar qualquer obje\u00e7\u00e3o poss\u00edvel.<\/p>\n

    A ideia \u00e9 bem simples: empurrar qualquer produto ou servi\u00e7o poss\u00edvel nos clientes, n\u00e3o importa se eles v\u00e3o se beneficiar disso ou n\u00e3o. O importante \u00e9 vender.<\/p>\n

    Mas o Inside Sales \u00e9 uma abordagem muito mais moderna e, como tal, leva muito mais em conta a necessidade do cliente. Por isso, os primeiros contatos s\u00e3o para qualificar o lead e ver se ele tiraria proveito da solu\u00e7\u00e3o oferecida. S\u00f3 depois entra a venda em si.<\/p>\n

    \u00a0 <\/p>\n

    Entenda as diferen\u00e7as entre Inside Sales e Field\u00a0Sales<\/h2>\n

    A possibilidade de falar com os prospects e leads \u00e0 dist\u00e2ncia n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica diferen\u00e7a do Inside Sales para as vendas tradicionais. H\u00e1 toda uma quest\u00e3o de processo e produtividade por tr\u00e1s.\u00a0<\/p>\n

    O Inside Sales permite ao vendedor ser muito mais cir\u00fargico em cada intera\u00e7\u00e3o e se adaptar mais r\u00e1pido a uma mudan\u00e7a de circunst\u00e2ncia. Al\u00e9m de fazer mais em menos tempo, a tarefa de qualificar e nutrir prospects e leads \u00e9 diferente no Inside Sales.<\/p>\n

    Isso n\u00e3o quer dizer que voc\u00ea n\u00e3o pode usar os dois m\u00e9todos na sua empresa. Empresas que vendem para Enterprise, por exemplo, dificilmente podem fazer todo o processo de forma remota.\u00a0<\/p>\n

    Mas \u00e9 poss\u00edvel partir para uma visita presencial s\u00f3 em est\u00e1gios mais avan\u00e7ados das negocia\u00e7\u00f5es, o que j\u00e1 \u00e9 um grande ganho para todo o processo.\u00a0<\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Como implementar Inside Sales na sua\u00a0empresa<\/h2>\n

    Assim como carisma e entusiasmo n\u00e3o bastam para ter um bom desempenho em vendas, implementar o Inside Sales n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 organizar equipamentos e ferramentas.\u00a0<\/p>\n

    Tamb\u00e9m n\u00e3o espere que a sua equipe adote o Inside Sales da noite para o dia. Essa adapta\u00e7\u00e3o leva tempo, j\u00e1 que envolve mudar, de certa forma, toda a cultura de vendas da empresa, do in\u00edcio ao fim.<\/p>\n

    Os principais fatores de aten\u00e7\u00e3o na hora de implementar o Inside Sales s\u00e3o os seguintes:<\/p>\n

      \n
    • tempo de transi\u00e7\u00e3o<\/strong>: a sua equipe vai enfrentar uma curva de aprendizado at\u00e9 dominar o processo por completo. Fa\u00e7a a transi\u00e7\u00e3o de forma suave, a fim de garantir que todos consigam adotar a nova metodologia;<\/li>\n
    • qualifica\u00e7\u00e3o constante<\/strong>: mesmo depois que a equipe toda esteja familiarizada com os conceitos, t\u00e9cnicas e ferramentas, \u00e9 fundamental dar treinamento regular para que se desenvolvam e consigam produzir resultados melhores;<\/li>\n
    • conte\u00fado de suporte<\/strong>: a venda interna necessita de conte\u00fado para educar e convencer os leads. N\u00e3o adianta ter os melhores profissionais se eles n\u00e3o tiverem o suporte necess\u00e1rio de um bom conte\u00fado, capaz de ajudar na qualifica\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o;<\/li>\n
    • aprendizado cont\u00ednuo<\/strong>: o processo de vendas \u00e9 um aprendizado cont\u00ednuo, desde que voc\u00ea acompanhe de perto os resultados de cada a\u00e7\u00e3o e entenda o que precisa mudar para as pr\u00f3ximas tentativas. Se conseguir implementar este ciclo o Inside Sales vai fazer sucesso muito mais r\u00e1pido.<\/li>\n<\/ul>\n

      Voc\u00ea pode se interessar por esses outros conte\u00fados <\/strong><\/p>\n

      ? Estrat\u00e9gias de vendas: conhe\u00e7a as 12 melhores para o seu neg\u00f3cio<\/p>\n

      ? Ferramentas de vendas: as 31 essenciais para produtividade e resultados!<\/p>\n

      ? Canais de venda: 10 op\u00e7\u00f5es online e offline para sua estrat\u00e9gia<\/p>\n

      ? Email de vendas: saiba como criar um email para converter leads em clientes<\/p>\n

      <\/biblioteca>
      \u00a0<\/p>\n

      Como \u00e9 o profissional ideal de Inside\u00a0Sales<\/h2>\n

      Se procura um bom profissional de Inside Sales para a sua empresa, precisa saber quais s\u00e3o algumas das principais caracter\u00edsticas de um bom vendedor interno. Ent\u00e3o fique atento a lista a seguir:<\/p>\n

        \n
      • empatia<\/strong>: a venda interna exige que o profissional atue como um consultor, e isso requer empatia. O vendedor atento sabe ouvir os leads e consegue se colocar no lugar deles para encontrar a melhor solu\u00e7\u00e3o que resolva suas necessidades;<\/li>\n
      • organiza\u00e7\u00e3o<\/strong>: todas as vantagens da metodologia v\u00e3o por \u00e1gua abaixo se o vendedor n\u00e3o souber fazer uma boa gest\u00e3o do pr\u00f3prio tempo. Afinal, ele ter\u00e1 uma quantidade maior de tarefas do que teria se fosse vender em campo;<\/li>\n
      • curiosidade<\/strong>: ser curioso e aprender r\u00e1pido s\u00e3o essenciais para um bom profissional de Inside Sales, pois a pesquisa constante far\u00e1 parte de sua rotina. Todos os dias ele ter\u00e1 de pesquisar diferentes empresas, pessoas e ferramentas;<\/li>\n
      • persuas\u00e3o<\/strong>: um bom vendedor, interno ou externo, sabe que precisa convencer os leads a comprar. E n\u00e3o adianta tentar empurrar um produto ou servi\u00e7o, ele tem de fazer com que o lead chegue a suas pr\u00f3prias conclus\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n

        \u00a0<\/p>\n

        Como contratar vendedores de Inside\u00a0Sales<\/h2>\n

        Que tipo de perfil profissional voc\u00ea busca hoje para a sua equipe? Essa pergunta \u00e9 importante porque um bom profissional de Inside Sales n\u00e3o deve ficar muito distante do que j\u00e1 usado nas vendas tradicionais hoje em dia.<\/p>\n

        Isso \u00e9 uma boa not\u00edcia, inclusive porque voc\u00ea pode manter seu time atual com uma boa dose de treinamento e qualifica\u00e7\u00e3o constante. Pode levar um tempo at\u00e9 que se adaptem ao modelo novo, mas por j\u00e1 estarem adaptados \u00e0 empresa e aos clientes, essa pode ser a melhor op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

        Se, mesmo assim, voc\u00ea quiser contratar, n\u00e3o precisa se preocupar demais em criar processos inteiramente novos ou diferentes do que j\u00e1 usa hoje. O principal a observar \u00e9:<\/p>\n

          \n
        • buscar profissionais com o perfil profissional descrito acima, mesmo que n\u00e3o tenham experi\u00eancia com vendas internas;<\/li>\n
        • descobrir se acreditam no modelo de Inside Sales e se est\u00e3o dispostos a trabalhar 100% de acordo com ele.<\/li>\n<\/ul>\n

          \u00a0<\/p>\n

          Quais as principais m\u00e9tricas de Inside Sales que voc\u00ea precisa acompanhar<\/h2>\n

          Apesar de parecer contraintuitivo, seria um tanto precipitado concluir que a estrat\u00e9gia est\u00e1 dando certo apenas pelo resultado final de vendas.\u00a0<\/p>\n

          \u00c9 claro que, no fim, isso \u00e9 o que mais importa, mas ao acompanhar m\u00e9tricas-chave de desempenho \u00e9 poss\u00edvel ir al\u00e9m de descobrir que h\u00e1 algo de errado.\u00a0<\/p>\n

          Assim voc\u00ea e seu time saber\u00e3o onde, exatamente, est\u00e3o os problemas e o que fazer para resolv\u00ea-los. Tamb\u00e9m v\u00e3o entender o que saiu como planejado e vale a pena manter.<\/p>\n

          E quais m\u00e9tricas s\u00e3o essas?<\/p>\n

          Veja abaixo algumas das mais relevantes:<\/p>\n

            \n
          • taxa de convers\u00e3o<\/strong>: \u00e9 a m\u00e9trica mais importante porque diz a voc\u00ea quantas oportunidades geradas se traduziram, de fato, em neg\u00f3cio;<\/li>\n
          • convers\u00e3o por lead<\/strong>: aqui voc\u00ea faz uma compara\u00e7\u00e3o entre leads gerados e convertidos em meses anteriores. Com o resultado, d\u00e1 para projetar a prov\u00e1vel taxa de convers\u00e3o do m\u00eas atual, tendo em vista os leads j\u00e1 gerados at\u00e9 o momento;<\/li>\n
          • valor m\u00e9dio e individual de vendas<\/strong>: essa m\u00e9trica precisa ser acompanhada com cautela. Ela mostra quantas vendas cada vendedor faz, individualmente. A ideia aqui \u00e9 corrigir problemas de desempenho individuais para que a m\u00e9dia da equipe se mantenha sempre alta;<\/li>\n
          • tempo de rampeamento<\/strong>: esse indicador mostra quanto tempo, em m\u00e9dia, os vendedores levam para atingir as metas. Depois disso vale a pena comparar o resultado com o tempo gasto para cumprir a mesma meta usando o Field Sales, para testar o quanto o novo m\u00e9todo \u00e9 mais produtivo.<\/li>\n<\/ul>\n

            \u00a0<\/p>\n

            Conhe\u00e7a 4 das melhores ferramentas de Inside\u00a0Sales<\/h2>\n

            Como j\u00e1 dito, o Inside Sales se baseia fortemente na tecnologia, e as ferramentas que voc\u00ea usar\u00e1 no dia a dia ter\u00e3o grande impacto no desempenho final de vendas.<\/p>\n

            Por isso, precisa conhecer e usar as ferramentas mais importantes nessa metodologia.<\/p>\n

            Telefone<\/h4>\n

            O telefone \u00e9 uma das primeiras ferramentas que voc\u00ea vai usar para contatar os prospects. Apesar disso, algumas empresas preferem usar um CRM com fun\u00e7\u00e3o de liga\u00e7\u00e3o integrada para aumentar o poder de fogo na hora da prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

            CRM (Customer Relationship Management)<\/h4>\n

            O CRM \u00e9 um sistema de gest\u00e3o de clientes, ou seja, serve para manter os contatos organizados e planejar os pr\u00f3ximos passos na intera\u00e7\u00e3o com cada lead, mesmo depois da primeira venda.<\/p>\n

            Social Intelligence<\/h4>\n

            Para efeitos de pesquisa, o Social Intellingence \u00e9 muito relevante, pois coleta informa\u00e7\u00f5es que os prospects revelam nas m\u00eddias sociais e oferece insights que voc\u00ea pode usar no planejamento estrat\u00e9gico.<\/p>\n

            Ferramenta de emails<\/h4>\n

            O email \u00e9 um dos canais de maior convers\u00e3o online. Uma boa ferramenta de emails permite agendar, automatizar e acompanhar taxas de abertura e cliques nos seus envios, para deixar o processo todo mais inteligente.<\/p>\n

            Vale lembrar tamb\u00e9m que existem ferramentas, como Reev e Meetime, que englobam todo o processo de vendas remotas em apenas uma solu\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/p>\n

            Vale a pena considerar e testar cada uma para ver qual se encaixa melhor com seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

            \u00a0<\/p>\n

            B\u00f4nus: 4 livros e cursos para ajudar com Inside\u00a0Sales<\/h2>\n

            Como um b\u00f4nus, aqui vai uma lista com as melhores fontes de ensino sobre Inside Sales no Brasil. Entre livros e cursos, h\u00e1 muito conte\u00fado para voc\u00ea aprender e at\u00e9 treinar sua equipe:<\/p>\n

              \n
            • The Inside Sales Show: a certifica\u00e7\u00e3o da Meetime, uma das ferramentas mais completas de Inside Sales no Brasil, \u00e9 um conte\u00fado completo e pr\u00e1tico para quem quer trabalhar com a metodologia;<\/li>\n
            • Certifica\u00e7\u00e3o em Inside Sales: a certifica\u00e7\u00e3o da Rock Content, que usou o Inside Sales para se tornar a maior empresa de Marketing de Conte\u00fado da Am\u00e9rica Latina;<\/li>\n
            • Receita Previs\u00edvel\u200a\u2014\u200aAaron Ross: um dos nomes que transformaram as vendas modernas, este livro \u00e9 uma aula de como estruturar times de vendas campe\u00f5es;<\/li>\n
            • Spin Selling\u200a\u2014\u200aNeil Rackham: este livro apresenta o m\u00e9todo Spin, lan\u00e7ado depois de o autor analisar mais de 35 mil visitas de vendas. Ele ensina como fazer as perguntas certas para entender e, por fim, convencer o prospect.<\/li>\n<\/ul>\n

              Ao mesmo tempo em que o Inside Sales \u00e9 um universo \u00e0 parte do que se conhece por meio das vendas tradicionais, ele tamb\u00e9m \u00e9 muito familiar a quem j\u00e1 est\u00e1 neste mercado. \u00c9 mais produtivo, eficaz e lucrativo, desde que voc\u00ea aplique as boas pr\u00e1ticas que mostramos aqui.<\/p>\n

              Quer dominar as vendas de uma vez por todas? Ent\u00e3o acesse a biblioteca de vendas da Rock Content e saiba tudo que precisa para convencer pessoas e aumentar os lucros da sua empresa!<\/p>\n<\/div>\n