Todo cliente deve ser tratado com a mesma qualidade, certo? Com certeza, mas s\u00f3 depois que eles forem convertidos. Antes, aqueles considerados como Ideal Customer Profile (ICP) podem ter prioridade na aten\u00e7\u00e3o do time de vendas.<\/p>\n
Eu explico o porqu\u00ea: a gera\u00e7\u00e3o de leads, como chamamos os potenciais clientes, \u00e9, cada vez mais, automatizada e beneficiada por solu\u00e7\u00f5es que ajudam em sua qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
As empresas, portanto, est\u00e3o criando listas maiores de leads qualificados, que, em gradua\u00e7\u00f5es diferentes, est\u00e3o mais ou menos alinhados com os diferenciais de seus produtos e valores do neg\u00f3cio.<\/p>\n
Ent\u00e3o, por que n\u00e3o \u201cescolher\u201d trabalhar primeiro aqueles que voc\u00ea gostaria de atender e que ofereceriam maiores chances de sucesso?<\/p>\n
Essa \u00e9 uma forma de enxergar o uso do ICP, pois, al\u00e9m de identificar as oportunidades que demandam menor esfor\u00e7o de vendas, tamb\u00e9m permite avaliar quais deles t\u00eam maior probabilidade de serem <\/strong>fidelizados<\/strong> pela satisfa\u00e7\u00e3o de suas necessidades<\/strong>.<\/p>\n \u00c9 como ver que o rio est\u00e1 para peixe, mas existem alguns deles querendo pular dentro do barco sem nem mesmo ter uma isca para atra\u00ed-los. \u00c9 o feat perfeito entre o produto ou servi\u00e7o da empresa com o cliente e suas necessidades e potencial de aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A pergunta que provavelmente surge a seguir \u00e9: ser\u00e1 que meu neg\u00f3cio pode encontrar melhores oportunidades entre os leads gerados?<\/p>\n A resposta \u00e9 sim e neste conte\u00fado eu vou mostrar qual \u00e9 o caminho para encontrar o perfil do cliente ideal e como voc\u00ea pode us\u00e1-lo em suas estrat\u00e9gias de marketing e vendas.<\/p>\n A sigla para Ideal Customer Profile \u00e9 usada para nomear o perfil dos clientes que apresentam a situa\u00e7\u00e3o e as caracter\u00edsticas ideais para serem atendidos satisfatoriamente pela solu\u00e7\u00e3o da empresa<\/strong>.<\/p>\n Trata-se de um perfil que se encaixa em uma conta, e n\u00e3o apenas um comprador, um tomador de decis\u00e3o das aquisi\u00e7\u00f5es de uma empresa ou um usu\u00e1rio final.<\/p>\n Ali\u00e1s, o ICP \u00e9 uma ferramenta muito utilizada pelas empresas que usam o Account-Based Marketing (ABM), ou marketing baseado em contas. Nele, a aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes \u00e9 baseada em grupos espec\u00edficos e bem segmentados que podem ser reunidos em uma conta em comum.<\/p>\n Ou seja, a empresa e seus times comerciais podem ser divididos em segmentos distintos, aumentando o n\u00edvel de conhecimento em cada um deles.<\/p>\n O conceito de ICP parece similar ao de buyer persona ou o de p\u00fablico-alvo, n\u00e3o \u00e9 verdade? Ent\u00e3o vamos entender quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre eles com a ajuda de alguns conceitos e exemplos.<\/p>\n S\u00e3o muitos termos que, no final das contas, se referem \u00e0 mesma coisa: os clientes de uma empresa. A diferen\u00e7a est\u00e1 na forma como esses conceitos s\u00e3o usados, e, claro, na precis\u00e3o de seus dados. Vejamos cada um deles.<\/p>\n Trata-se de uma percep\u00e7\u00e3o mais macro de quem ou que tipo de empresa seu neg\u00f3cio deseja conquistar, mas sem grandes detalhamentos para direcionar a estrat\u00e9gia.<\/p>\n Ou seja, \u00e9 um segmento de potenciais clientes identificados a partir de informa\u00e7\u00f5es comportamentais, demogr\u00e1ficas e socioecon\u00f4micas compat\u00edveis com os produtos ou servi\u00e7os do neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n Uma empresa que vende um software de gest\u00e3o de alunos de uma academia, por exemplo, pode determinar seu p\u00fablico-alvo da seguinte maneira: academias ou centros de atividades esportivas com 500 ou mais alunos situadas na regi\u00e3o sudeste, com faturamento mensal maior que R$ 100 mil.<\/p>\n O ICP tem o foco mais direcionado para as vendas<\/strong> e, com suas informa\u00e7\u00f5es que complementam aquelas trazidas pelo p\u00fablico-alvo, permite que as comunica\u00e7\u00f5es e abordagens sejam mais alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads.<\/p>\n Nesse caso, a mesma empresa poderia definir seu ICP da seguinte forma: academias de crossfit em Belo Horizonte, voltadas para o p\u00fablico feminino, com 500 alunas ou mais, faturamento mensal de R$ 100 mil e potencial para tornarem-se redes de franquias.<\/p>\n Note que, al\u00e9m das informa\u00e7\u00f5es que j\u00e1 existiam sobre o p\u00fablico-alvo, o ICP traz dados complementares que ajudam a personalizar as abordagens, como:<\/p>\n Fazer um contato comercial com tais dados permite trabalhar as dores e necessidades do lead com muito mais propriedade e certeza da conex\u00e3o com as solu\u00e7\u00f5es que a empresa tem a oferecer.<\/p>\n Al\u00e9m disso, falar com quem pode tomar a decis\u00e3o \u00e9 muito importante. Isso parte da defini\u00e7\u00e3o do ICP, que considera:<\/p>\n A persona \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o semifict\u00edcia dos clientes de uma empresa. Portanto, usa tantos os dados estat\u00edsticos da sua base, como elementos que melhorariam sua percep\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao produto da empresa e seus diferenciais.<\/p>\n Ela tem um foco maior para as a\u00e7\u00f5es de marketing. Ou seja, ao passo que o ICP permite que a empresa identifique com quem deseja falar, a persona ajuda a construir conte\u00fados e argumentos mais adequados a ela.<\/p>\n Dessa forma, a persona aparece no momento em que a empresa precisa saber como se posicionar e se relacionar com seu p\u00fablico<\/strong>, e isso vale para qualquer etapa da jornada do cliente, seja quando ele est\u00e1 conhecendo a organiza\u00e7\u00e3o, seja no p\u00f3s-venda.<\/p>\n E a buyer persona? Ela \u00e9 a representante do comprador ideal, o que, para fins de compara\u00e7\u00e3o, se parece muito com o ICP, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n A diferen\u00e7a, por\u00e9m, est\u00e1 na forma como essas duas refer\u00eancias s\u00e3o formadas e como s\u00e3o usadas. O ICP \u00e9 usado como um filtro na gera\u00e7\u00e3o de leads, ou seja, para ajudar a encontrar as melhores oportunidades de vendas no in\u00edcio do funil de vendas.<\/p>\n J\u00e1 a buyer persona \u00e9 o resultado do estudo estat\u00edstico e comportamental dos compradores da empresa que j\u00e1 foram satisfeitos e fidelizados<\/strong>. A partir desse par\u00e2metro, a BP \u00e9 usada para personalizar abordagens, servi\u00e7os, canais e conte\u00fados nas diferentes etapas da jornada do cliente.<\/p>\n Assim, al\u00e9m das informa\u00e7\u00f5es do ICP, a buyer persona pode ser complementada com dados de pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o dos atuais clientes, an\u00e1lises de seus comportamentos e estat\u00edsticas de consumo, al\u00e9m do hist\u00f3rico de como foram convertidos e as estrat\u00e9gias comerciais que foram utilizadas para tal.<\/p>\n Avaliando seus conceitos e aplica\u00e7\u00f5es, fica claro que todas elas contribuem para um prop\u00f3sito comum: otimizar o ciclo de vendas. Tamb\u00e9m fica claro que o ICP e a persona, juntos, s\u00e3o a dupla mais eficiente para captar e filtrar as oportunidades de vendas, certo?<\/p>\n Mas, se as a\u00e7\u00f5es de marketing normalmente v\u00eam antes das vendas, porque o ICP vem antes da defini\u00e7\u00e3o da persona?<\/p>\n \u00c9 o que voc\u00ea vai entender a seguir.<\/p>\n A persona \u00e9 uma extra\u00e7\u00e3o do ICP, que, por sua vez, deve ser considerado um norte a ser seguido nas estrat\u00e9gias de Marketing de Conte\u00fado que v\u00e3o otimizar as aquisi\u00e7\u00f5es de novos clientes.<\/p>\n Em outras palavras, os dados mais espec\u00edficos identificados a partir do Ideal Customer Profile ser\u00e3o os par\u00e2metros para a cria\u00e7\u00e3o da persona<\/strong>.<\/p>\n Assim, na hora de descrev\u00ea-la, os pontos que determinam o ICP estar\u00e3o em sua composi\u00e7\u00e3o e permitir\u00e3o que os conte\u00fados e as a\u00e7\u00f5es criados a partir da persona sejam mais personalizados e realistas.<\/p>\n Ent\u00e3o, vamos fazer um resumo at\u00e9 aqui: o p\u00fablico-alvo \u00e9 o recorte do segmento onde os potenciais clientes est\u00e3o reunidos. O ICP e a Buyer Persona filtram tais informa\u00e7\u00f5es para melhorar o foco do neg\u00f3cio, e, enquanto o primeiro indica a quem procurar, a segunda aponta a forma de fazer isso de forma eficiente.<\/p>\n A persona, por sua vez, \u00e9 uma ferramenta de marketing que antecede as a\u00e7\u00f5es de vendas e usa o ICP como refer\u00eancia para criar um funil de conte\u00fado capaz de filtrar e qualificar leads, certo?<\/p>\n Ent\u00e3o ser\u00e1 que a funcionalidade e a import\u00e2ncia do ICP se resumem a fundamentar a cria\u00e7\u00e3o da persona? \u00c9 claro que n\u00e3o, e, aqui, listo suas contribui\u00e7\u00f5es mais relevantes.<\/p>\n Vamos ser sinceros: \u00e9 muito mais f\u00e1cil conversar com algu\u00e9m que voc\u00ea j\u00e1 conhece e que tem dores, demandas, fraquezas e rotinas com as quais voc\u00ea est\u00e1 familiarizado<\/strong>, e convenc\u00ea-lo, do que negociar com outra que at\u00e9 demonstra alguma compatibilidade com o produto, mas \u00e9 uma inc\u00f3gnita comercial.<\/p>\n Usando o ICP, voc\u00ea e sua empresa podem abordar os leads cujas necessidades ser\u00e3o satisfeitas pelo seu produto, gerando assim um relacionamento de valor.<\/p>\n \u00c9 como se a oferta estivesse desenhada para aquele perfil de cliente, o que torna muito mais f\u00e1cil direcionar a abordagem. J\u00e1 que o tempo de cada vendedor \u00e9 finito e n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel abra\u00e7ar o mundo, faz total sentido conversar com os leads que t\u00eam maior probabilidade de convers\u00e3o.<\/p>\n O Ideal Customer Profile permite que o time de vendas seja mais certeiro em rela\u00e7\u00e3o aos leads que devem ser abordados dentro da base que foi criada.<\/p>\n Toda a linguagem e os argumentos s\u00e3o direcionados para aqueles que apresentam maior compatibilidade com a oferta.<\/p>\n Comparando cada lead com o ICP, a empresa pode avaliar se as caracter\u00edsticas e a situa\u00e7\u00e3o apresentadas se assemelham ao perfil ideal tra\u00e7ado, o que aumentaria a probabilidade de convers\u00e3o.<\/p>\n Al\u00e9m disso, como o ICP tamb\u00e9m traz o indicativo do tomador de decis\u00e3o, o tempo para descobrir quem \u00e9 o respons\u00e1vel e negociar com ele \u00e9 muito menor<\/strong>.<\/p>\n Se voc\u00ea sabe com quem quer conversar, o que deve dizer e como mostrar que sua solu\u00e7\u00e3o vai agregar valor para o lead, as chances de convers\u00e3o s\u00e3o muito maiores.<\/p>\n E, adicionalmente, se o ciclo de vendas \u00e9 reduzido, a equipe comercial tamb\u00e9m pode melhorar sua performance de abordagem por gastar menos tempo em cada negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u00c9 muito importante frisar que a agilidade aqui \u00e9 fundamentada na efici\u00eancia \u2014 e n\u00e3o na falta de aten\u00e7\u00e3o aos detalhes \u2014 e na satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes<\/strong>.<\/p>\n Outra consequ\u00eancia natural do uso do ICP \u00e9 a convers\u00e3o de mais clientes que v\u00e3o se satisfazer com os produtos e servi\u00e7os oferecidos.<\/p>\n Ou seja, depois da convers\u00e3o bem-sucedida, todas as etapas de execu\u00e7\u00e3o e relacionamento ser\u00e3o facilitadas e <\/strong>os clientes ter\u00e3o experi\u00eancias satisfat\u00f3rias e se ver\u00e3o engajados com a empresa e seus produtos.<\/p>\n O LTV, indicador que acompanha o per\u00edodo em que os clientes permanecem ativos comercialmente, tamb\u00e9m ser\u00e1 prolongado, o que, ali\u00e1s, tamb\u00e9m movimentar\u00e1 outros indicadores de performance (KPIs):<\/p>\n Em suma, a melhor forma de resumir a import\u00e2ncia do ICP \u00e9 dizer que ele aumenta a efici\u00eancia comercial logo no in\u00edcio do processo, na fase da capta\u00e7\u00e3o, e, como uma rea\u00e7\u00e3o em cadeia, otimiza as etapas posteriores da jornada de vendas e do relacionamento.<\/p>\n Esses benef\u00edcios s\u00e3o inquestion\u00e1veis e certamente voc\u00ea gostaria de lev\u00e1-los para seu neg\u00f3cio, certo? <\/p>\n Ent\u00e3o, aqui listo algumas dicas e boas pr\u00e1ticas com \u00f3timos resultados na cria\u00e7\u00e3o do ICP da sua empresa.<\/p>\n Identifique quais s\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es m\u00ednimas necess\u00e1rias sobre o lead para o time de vendas trabalhar, o que inclui o nome do tomador de decis\u00e3o e seu e-mail de contato.<\/p>\n Al\u00e9m disso, saber quest\u00f5es relevantes sobre o momento do lead tamb\u00e9m \u00e9 importante para dar um bom embasamento para a conversa<\/strong>.<\/p>\n Para isso, reflita sobre o seguinte:<\/p>\n Fa\u00e7a um levantamento das dores e dos dilemas vividos pelo lead<\/strong> antes de fazer a primeira abordagem. Assim, \u00e9 poss\u00edvel preparar os argumentos para driblar as obje\u00e7\u00f5es que eventualmente apare\u00e7am.<\/p>\n \u00c9 comum no mercado que as pessoas sigam certo tipo de comportamento em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 solu\u00e7\u00e3o que sua empresa presta, at\u00e9 mesmo dizendo que n\u00e3o precisa daquilo ou que o produto ou servi\u00e7o n\u00e3o \u00e9 compat\u00edvel com o or\u00e7amento que ela tem, antes mesmo de iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Depois de entender o perfil do cliente ideal, \u00e9 importante fazer o exerc\u00edcio inverso, ou seja, apontar certas caracter\u00edsticas que poderiam prejudicar os resultados.<\/p>\n Tais refer\u00eancias n\u00e3o excluir\u00e3o um lead<\/strong>, mas servir\u00e3o para direcionar a equipe de vendas na identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades com baixo retorno e alta complexidade de negocia\u00e7\u00e3o, o que, naquele momento, s\u00f3 far\u00e3o o time perder tempo.<\/p>\n \u00c9 poss\u00edvel, por exemplo, levantar quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas que mostram que o relacionamento comercial n\u00e3o ir\u00e1 adiante, garantindo que a aten\u00e7\u00e3o do time de vendas seja direcionada para as melhores oportunidades.<\/p>\n Ainda assim, \u00e9 importante avaliar quais s\u00e3o as dores daquele lead e encontrar explica\u00e7\u00f5es para o fato de n\u00e3o conseguir solucion\u00e1-las naquele momento.<\/p>\n Oferecer conte\u00fados para educ\u00e1-lo sobre melhorias futuras poder\u00e1 manter aquela oportunidade no radar, permitindo que ela seja trabalhada mais adiante.<\/p>\n Ali\u00e1s, nutrir potenciais clientes est\u00e1 os entre os principais objetivos das estrat\u00e9gias de Marketing de Conte\u00fado, conforme 40,5% das empresas<\/strong> informaram na pesquisa Content Trends 2018, sabia?<\/p>\n A base de clientes \u00e9 uma importante fonte de informa\u00e7\u00f5es para a defini\u00e7\u00e3o do ICP e, principalmente, os indicadores de performance.<\/p>\n Levantar quais s\u00e3o os clientes com melhor LTV e fazer um estudo aprofundando de suas caracter\u00edsticas<\/strong> b\u00e1sicas e espec\u00edficas \u00e9 um bom caminho para racionalizar o processo, ou seja, deixar de supor, e sim, definir por meio de dados.<\/p>\n \u00c9 na base de clientes que dados reais de valores, tempo de perman\u00eancia do cliente, perfil com melhor explora\u00e7\u00e3o, vendas e margens ser\u00e3o encontrados para a defini\u00e7\u00e3o do ICP. Mas, e se tais dados n\u00e3o existirem ainda?<\/p>\n \u00c9 uma situa\u00e7\u00e3o que pode acontecer com empresas que est\u00e3o come\u00e7ando suas opera\u00e7\u00f5es, entrando em um mercado completamente diferente ou que nunca acompanharam sua performance de forma sist\u00eamica.<\/p>\n Sem os dados mais espec\u00edficos para serem utilizados na forma\u00e7\u00e3o do ICP, a empresa pode usar as informa\u00e7\u00f5es de seu p\u00fablico-alvo e algumas infer\u00eancias para criar um prot\u00f3tipo do Ideal Customer Profile.<\/p>\n Depois que ele for colocado para rodar, sendo a engrenagem principal tanto do time de vendas quanto do marketing, pode ser corrigido gradativamente.<\/p>\n Ali\u00e1s, um ICP nunca ser\u00e1 perfeito e recomendo que seja sempre atualizado quando as convers\u00f5es de vendas n\u00e3o estiverem dentro do esperado<\/strong>.<\/p>\n Quanto mais detalhada for a descri\u00e7\u00e3o do perfil do cliente ideal, mais eficiente ser\u00e1 a capta\u00e7\u00e3o de leads com maior potencial de convers\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o. \u00c9 a tradu\u00e7\u00e3o da m\u00e1xima de que qualidade \u00e9 melhor do que quantidade na atra\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios. <\/p>\n Ent\u00e3o tenho uma \u00f3tima oferta para voc\u00ea e sua empresa: um processo gratuito para a defini\u00e7\u00e3o do ICP do seu neg\u00f3cio, que vale tanto para quem j\u00e1 tem os dados e seus indicadores, como quem precisa come\u00e7ar do zero.<\/p>\n Por isso, acesse agora mesmo o site Seu Cliente Ideal e defina seu ICP!<\/p>\nO que \u00e9 ICP?<\/h2>\n
Quais as diferen\u00e7as entre ICP, persona, buyer persona e p\u00fablico-alvo?<\/h2>\n
P\u00fablico-alvo<\/h3>\n
Ideal Customer Profile (ICP)<\/h3>\n
\n
\n
Persona<\/h3>\n
Buyer Persona (BP)<\/h3>\n
Por que criar um ICP antes da persona?<\/h2>\n
Qual a import\u00e2ncia do ICP para as vendas e o sucesso do neg\u00f3cio?<\/h2>\n
Efici\u00eancia da abordagem de vendas<\/h3>\n
Redu\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h3>\n
Aumento da taxa de convers\u00e3o<\/h3>\n
Otimiza\u00e7\u00e3o do Lifetime Value (LTV)<\/h3>\n
\n
Como criar um ICP?<\/h2>\n
Levante as informa\u00e7\u00f5es mais relevantes sobre o lead<\/h3>\n
\n
Mapeie as dores e necessidades dos leads<\/h3>\n
Saiba qual n\u00e3o \u00e9 o perfil do cliente ideal do seu neg\u00f3cio<\/h3>\n
Use os indicadores de performance do neg\u00f3cio como refer\u00eancia<\/h3>\n
Como identificar o Ideal Customer Profile de uma empresa que ainda n\u00e3o tem clientes?<\/h2>\n
![\"ICP\"](\"https:\/\/favorite-news.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/07\/como-construir-um-ICP-para-sua-empresa.png\")