Le tecniche di neuromarketing sono fondamentali per ottenere buoni risultati nel tuo lavoro quotidiano di ottimizzazione della strategia digital.
\nPrima, per\u00f2, bisogna capire di cosa stiamo parlando. Con il concetto di neuromarketing intendiamo un insieme di tecniche e strategie che fondono le neuroscienze con i bisogno di un processo decisionale che dovrebbe spingere un potenziale cliente a prendere determinate scelte.
\nNella sua visione pi\u00f9 sintetica, il neuromarketing dovrebbe aiutare il processo di digital marketingIl Digital Marketing \u00e8 la componente del marketing che utilizza internet e le tecnologie digitali online per analizzare il mercato, elaborare strategie e porle in… a creare percorsi di conversioneNel web marketing, per\u00a0conversione\u00a0si intende quando un utente\u00a0compie\u00a0una specifica azione \u2013 misurabile \u2013 importante\u00a0per la tua attivit\u00e0. Esempi sono l’accesso al sito, la visita di… basati sulle caratteristiche cognitive dell’essere umano in modo da veicolare – in modo pi\u00f9 o meno scientifico e certo – una determinata scelta economica.
\nQuesto significa intervenire su testi, video, immagini, design ed elementi interattivi della pagina. Ma anche di applicazioni e ci\u00f2 che rappresenta un touch point, un elemento che entra in contatto con il leadSpesso tradotto come “contatto”, un lead \u00e8 un individuo o azienda che ha mostrato interesse condividendo informazioni di contatto, come indirizzo e-mail, numero di telefono….
\nOvviamente questa definizione parziale fa nascere un sincero e completo interesse verso le tecniche di neuromarketing per aumentare le vendite e magari abbinarlo al web design o ai testi. Che agli occhi dei profani sembrano astratte, quasi magiche. Non \u00e8 cos\u00ec, ecco cosa sapere.<\/p>\n
Neuromarketing e il gioco dei prezzi
\nQuesto \u00e8 uno dei punti principali da sviluppare per avere buoni risultati in termini di vendite. D’altro canto i bias cognitivi che ruotano intorno a questo elemento, che rappresenta un nodo principale del Marketing Mix, sono diversi. Il pi\u00f9 famoso \u00e8 quello del prezzo civetta, vale a dire:
\nSono praticamente la stessa somma, ma la prima appare pi\u00f9 interessante. Il motivo \u00e8 semplice: c’\u00e8 il numero nove che il nostro cervello riconosce come inferiore rispetto al dieci. E non importa se alla fine la somma da pagare \u00e8 uguale: il primo prezzo \u00e8 pi\u00f9 basso e viene percepito come tale.
\nLo stesso ragionamento viene attivato nel momento in cui vuoi aumentare le vendite di un prodotto con un prezzo elevato. E lo affianchi a un altro bene, che al momento non vuoi spingere, etichettato con un costo alto.
\nMa deve essere molto superiore, fuori mercato. Il contrasto far\u00e0 apparire il primo oggetto molto vantaggioso. Portando a un aumento delle vendite anche se non sei sceso a compromessi abbassando il costo al cliente.
\nDa leggere: come applicare il neuromarketing al web design
\nSemplifica l’azione di chi compra
\nUn consiglio che ho scoperto leggendo il libro di Andrea Saletti, Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di pi\u00f9 sul web. Il modello Emotional Journey: se devi mostrare l’immagine di un bene fa’ in modo che sia pensata per immagine facilmente l’azione principale.
\nL’esempio \u00e8 chiaro: la foto di una torta in un piatto con la forchetta pronta per aiutare a fare il primo boccone. Come orientare la posata?
\nCon l’estremit\u00e0 da impugnare a destra, una soluzione che facilita mentalmente l’azione delle persone che usano la destra per le azioni quotidiane. Con buona pace dei mancini, purtroppo si deve scegliere.<\/p>\n
Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di pi\u00f9 sul web. Il modello Emotional Journey \u00e8 un libro fondamentale per apprendere le basi della materia che stiamo affrontando. Puoi acquistare il libro di Andrea Saletti online.<\/p>\n
La riprova social funziona sempre
\nUno dei consigli principali quando decidi di ottenere il massimo dalle tue pagine web: devi mostrare le opinioni di chi ha preso una decisione prima di te. Possibilmente le recensioni dei clienti devono rispettare dei criteri:
\nRealistica.Visual.Sintetica.Riconoscibile.Adeguata al targetTarget si riferisce a un gruppo di potenziali clienti ai quali un’azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi. Il Target \u00e8 di conseguenza anche….Una delle soluzioni per aggiungere la riprova sociale su una scheda \u00e8 il rating con le stelline. Basta uno sguardo per capire se un bene o un servizio (anche un hotel o un ristorante) \u00e8 adatto alle tue esigenze.
\nD’altro canto esistono modi diversi per lavorare sulla riprova social. Anche la testimonianza scritta, la recensione vera e propria, \u00e8 importante sulla scheda di un ecommerce perch\u00e9 aggiunge valore reale e concreto.
\nIndicatori direzionali verso il bene
\nUna delle tecniche di neuromarketing pi\u00f9 note: fare in modo che l’attenzione vada verso ci\u00f2 che tu vuoi mettere in evidenza creando un punto di attenzione. Funziona proprio come le call to action sulle landing.
\nSe vuoi che le persone guardino verso un punto specifico devi solo fare in modo che ci sia un suggerimento in quella direzione. Questo pu\u00f2 essere ottenuto in modi diversi. Ad esempio con un freccia o lo sguardo umano. Vale a dire una delle soluzioni pi\u00f9 efficaci come mostra l’esempio.
\nLa prima versione della landing page Il primo screenshot di questa pagine dedicata ai pannolini mostra una heat map (mappa di calore che registra il comportamento dell’utente) che concentra tutto sul volto. Le persone si fermano su quella zona, riconoscono il viso tranquillizzante di un neonato e focalizzano l’elemento.
\nLa situazione cambia sensibilmente quando si modifica la foto portando lo sguardo del neonato verso l’oggetto di interesse. Vale a dire il copy con la relativa headlineLa Headline \u00e8 il titolo di un articolo, di un post di blog o social media o di un annuncio pubblicitario. Sin dalla nascita della… e call to actionUna\u00a0Call to action\u00a0(traduzione: invito all\u2019azione) o\u00a0CTA\u00a0\u00e8\u00a0un\u2019istruzione per il pubblico volta a provocare una risposta immediata. Nelle CTA di solito si usa un verbo imperativo come… per invogliare all’azione finale.
\nOra la pagina funziona sul serio.Come si raggiunge una consapevolezza della scelta da fare? Semplice, c’\u00e8 bisogno di attivare un processo di test A\/B in modo da scegliere la versione della pagina che porta maggiori conversioni. E continuare a migliorarla. Questo \u00e8 un lavoro adatto al conversion rate optimization.
\nTroppe scelte portano a nessuna
\nLa nostra mente \u00e8 portata alla scorciatoia, alla sintesi. Vogliamo semplificare, ridurre il dubbio, seguire una strada definita. Vogliamo essere quelli che fanno l’acquisto giusto. Per questo diamo credito alle recensioni.
\nEd \u00e8 questo il motivo che ci porta verso l’immobilismo decisionale nel momento in cui abbiamo tante possibilit\u00e0 da scegliere. Pensa al classico servizio di web marketing che ti consente di acquistare una versione:
\nBase.Avanzata.Enterprise.Cosa accade se aggiungiamo un’ulteriore versione che si presenta come una via di mezzo? Ci pu\u00f2 stare, ma se ne mettiamo una quinta per profili personalizzati? Pu\u00f2 essere un’idea ma qui ci avviciniamo pericolosamente alla congestione: troppe informazioni portano alla confusione.
\nMosta poche versioni di un prodotto.Ecco un esempio preso dal sito Serverplan: i servizi sono ridotti e, soprattutto, hanno delle descrizioni chiare. Con un vantaggio importante per chi deve scegliere: un microcopy che aiuti la decisione.
\nCi sono descrizioni sintetiche ed etichette che aiutano a capire a chi \u00e8 rivolta quella versione. Less is more, non dimenticare questo principio.
\nIncoerenza di forma e colore
\nQui entra in gioco un po’ di psicologia cognitiva, in particolar modo la scuola della Gestalt, la buona forma. Cosa significa esattamente?
\nLe teorie della Gestalt si rivelarono altamente innovative, in quanto rintracciarono le basi del comportamento nel modo in cui viene percepita la realt\u00e0, anzich\u00e9 per quella che \u00e8 realmente;Wikipedia
\nL’occhio e il cervello lavorano per dare continuit\u00e0 a ci\u00f2 che vedono. L’incoerenza scatena l’attenzione, rompe la buona continuit\u00e0. Secondo la Gestalt tutti gli elementi sono percepiti come appartenenti a un insieme coerente e continuo. Di conseguenza quando c’\u00e8 una interruzione di forma o colore l’occhio si allerta. Il cervello si sveglia dal torpore della routine.
\nE lo sguardo percepisce. Ora, secondo te perch\u00e9 nelle pricing table mettono le etichette sui servizi che si vogliono vendere? Molti lo fanno per prassi, chi conosce il neuromarketing lo fa per aumentare le conversioni.
\nAssenza del dolore: niente denaro
\nUna delle tecniche di neuromarketing pi\u00f9 conosciute, note gi\u00e0 all’epoca in cui sono nati i primi casin\u00f2: l’assenza di denaro contante facilita la spesa.
\nVedere la banconota che esce dal portafoglio aiuta il cervello a capire l’entit\u00e0 del costo e stigmatizza la spesa. Mentre questo non accade nel momento in cui decidi di proporre al cliente un metodo di pagamento che non ha alcun rimando al denaro se non la cifra. tre esempi classici:
\nIl pagamento bancomat.Le fiches del poker.Le schede con i crediti.Sulle navi da crociera non si pagano i servizi extra con il denaro contante e neanche con il bancomat: c’\u00e8 una scheda che ti permette di avere in credito ci\u00f2 che desideri. Poi alla fine del viaggio arriva la somma.
\nQuesto si basa su un concetto interessante che puoi applicare anche sul tuo progetto web: devi semplificare i passaggi dolorosi. Una buona idea si trova in questa landing pagePer\u00a0Landing Page\u00a0(traduzione:\u00a0pagina di atterraggio) si intende\u00a0una pagina appositamente realizzata con l\u2019obiettivo di convertire\u00a0i visitatori del sito in lead (contatti) o in clienti, spesso dopo aver…: sotto al bottone si suggerisce un punto.
\nNon c’\u00e8 bisogno di carta di credito per iniziare. Per continuare s\u00ec, ma quando avrai scoperto i vantaggi sar\u00e0 tutto pi\u00f9 facile. Anche pagare.
\nUn esempio efficace di bottone con copy adeguato.In realt\u00e0 questa tecnica era gi\u00e0 nota anche ai venditori a domicilio. L’evento \u00e8 descritto da Robert Cialdini nel libro: un rappresentante di detersivi lasciava uno scatola pieno di prodotti da una cliente, senza esigere nulla al momento. Si paga solo ci\u00f2 che si consuma, tra 7 giorni.
\nRisultato? Pagavano tutto, ogni prodotto. Bisogna rendere il passaggio pi\u00f9 semplice possibile, anche sull’ecommerce. Un esempio concreto?
\nPensa al tuo carrello per effettuare l’acquisto. Avere una buona notizia (niente spese di spedizione) aumenta il numero degli acquisti. Avere una brutta notizia, come una spesa extra non preventivata, complica tutto.
\nAnche se le persone hanno coscienza del valore del denaro, e possono permettersi la spesa, sono sempre sensibili al momento in cui devono effettuare il pagamento. Spersonalizzare, semplificare e rendere vantaggioso questo processo rientra tra le principali tecniche di neuromarketing da applicare alla tua strategia di digital marketing.
\nRendi scarso il bene da vendere
\nQuesto \u00e8 uno dei bias cognitivi pi\u00f9 sfruttati nella comunicazione persuasiva. Tra le strategie di web marketing diffuse c’\u00e8 sempre l’uso del copy che informa l’utente: mancano pochi giorni, poi il prezzo aumenta.
\nSi creano anche dei percorsi che portano gradualmente il costo a crescere con il passare del tempo fino ad arrivare a una somma piena per i ritardatari. Questo \u00e8 il principio di scarsit\u00e0 definito anche da Robert Cialdini e che trova spazio in ogni pagina prenotazione che si rispetti.
\nSono rimaste poche camere, affrettati.Le applicazioni di questa soluzione possono essere infinite ma uno degli esempi pi\u00f9 interessanti ed efficaci viene fornito da Booking. Se visualizzi pi\u00f9 pagine e tariffe della stessa struttura per poi tornare sulla pagina principale arriva un avviso: c’\u00e8 chi sta gi\u00e0 prenotando, tu che fai?
\nPer approfondire:\u00a0psicologia e social media marketing
\nLe tue tecniche di neuromarketing
\nDifficile elencare in un unico articolo tutte le soluzioni che possono essere messe in pratica con una buona conoscenza delle neuroscienze applicate al digital marketing. Quali sceglierle? Come usarle? Non esiste un manuale per rispondere a queste domande, il punto da approfondire \u00e8 l’obiettivo.
\nNon devi collezionare tecniche di neuromarketing ma usare quelle che servono per raggiungere il tuo obiettivo. Inserendo queste soluzioni in una strategia omogenea. Sei d’accordo su questo passaggio teorico?<\/p>\n