\t\t\tCon il referral marketing le piccole e grandi aziende possono acquisire nuovi clienti a costi bassissimi. In alcuni casi, i bassi costi di acquisizione possono aumentare il fatturato del 1200% – come vedremo nel metodo numero 3 -, oppure far crescere il valore del cliente stesso regalandogli dei buoni da usare negli ordini futuri,<\/p>\n
La formula del \u201cporta un amico\u201d \u00e8 potente, perch\u00e9 si basa sui principi persuasivi proclamati da Cialdini nei suoi libri: la riprova sociale e il principio di reciprocit\u00e0.<\/p>\n
La riprova sociale viene messa in leva dal cliente aziendale, il quale parla ai suoi amici, delle potenzialit\u00e0 dell\u2019azienda e della bont\u00e0 dei prodotti venduti. In questo caso, gli amici sono sedotti dalle emozioni positive.\u00a0<\/p>\n
Il referral marketing sprigiona il massimo delle sue potenzialit\u00e0 quando \u00e8 al servizio di prodotti di qualit\u00e0 e amati dal pubblico.<\/p>\n
Inoltre, il fattore della reciprocit\u00e0 non \u00e8 da sottovalutare. La regola del \u201cio ti do affinch\u00e9 tu possa darmi\u201d \u00e8 irresistibile quando al centro della trattativa viene posto un servizio amato (come un buono o un incentivo economico.)<\/p>\n
Scopriamo 4 metodi facili ed intuitivi per far partire con sicurezza la macchina della duplicazione clienti anche nella tua azienda.<\/p>\n
Cos\u2019\u00e8 il referral marketing<\/p>\n
Il referral marketing \u00e8 un\u2019innovativa strategia per duplicare clienti. Integrando questo strumento in azienda sarai in grado di attirare nuovi clienti semplicemente fidelizzando quelli nuovi.<\/p>\n
Infatti il meccanismo che fa funzionare il referral marketing \u00e8 la persuasione. I nuovi clienti interagiscono con l\u2019azienda perch\u00e9 vengono presentati da persone di cui si fidano. In questo modo il lavoro di \u201cpubblicit\u00e0\u201d viene fatto dai tuoi attuali clienti, non dalla tua azienda.<\/p>\n
Affinch\u00e9 tu riesca ad attirare leadSpesso tradotto come “contatto”, un lead \u00e8 un individuo o azienda che ha mostrato interesse condividendo informazioni di contatto, come indirizzo e-mail, numero di telefono… di qualit\u00e0 abbattendo i costi d\u2019acquisizione, devi essere certo di offrire un prodotto amato dalla tua audience.<\/p>\n
Altrimenti, nessuno dei tuoi clienti storici proporr\u00e0 un servizio scadente e banale.<\/p>\n
Da leggere: Qual \u00e8 la differenza tra Viral e Referral Marketing?<\/p>\n
Idea 1 – Prodotto in omaggio\u00a0<\/p>\n
Il primo metodo per attuare la duplicazione clienti in modo facile ed intuitivo \u00e8 offrire un prodotto aziendale in omaggio.<\/p>\n
Questa tecnica \u00e8 largamente usata online. La nota azienda \u201cDropbox\u201d per invogliare i suoi storici clienti ad invitare i loro amici ha messo sul piatto qualcosa di realmente irresistibile per l\u2019audience: 16 giga di spazio.<\/p>\n
Dietro questa azione di marketing c\u2019\u00e8 uno studio ossessivo della propria audience e dei desideri del proprio mercato.<\/p>\n
Dropbox sa che i suoi clienti facendo largo uso di fotografie, video e quantaltro necessitano di spazio digitale per custodire i documenti. <\/p>\n
Per questo motivo offrire gratuitamente un prodotto che per loro ha un costo di produzione bassissimo si rileva pi\u00f9 remunerativo rispetto ad acquisire clienti tramite advertisingAdvertising (abbreviato ADV) significa pubblicit\u00e0, \u00e8 un messaggio a pagamento che un’azienda invia con lo scopo di informare o influenzare le persone che lo ricevono….<\/p>\n
Infatti, il vantaggio principale del referral marketing \u00e8 far entrare nuovi clienti riducendo i costi di acquisizione.<\/p>\n
La premessa che incita il cliente ad agire recita \u201cottieni fino a 16 GB di spazio Dropbox gratuito!\u201d<\/p>\n
Dal punto di vista del cliente, 16 giga rappresentano un\u2019occasione ghiotta. Per l\u2019azienda, invece, l\u2019offerta rappresenta un\u2019acquisizione di clienti al costo di 0,08 centesimi.<\/p>\n
Da leggere: Perch\u00e9 il buon copywriting \u00e8 vitale nel referral marketing?<\/p>\n
Idea 2 – Campagne offline<\/p>\n
Salendo di livello, il secondo metodo per applicare il referral marketing in azienda consiste nel creare campagne offline.\u00a0<\/p>\n
Questa tecnica \u00e8 utilissima per i professionisti che vendono prodotti offline, come la parrucchiera, il macellaio, l\u2019idraulico, e cos\u00ec via.<\/p>\n
Prendiamo l\u2019esempio degli operatori della bellezza. Le emozioni positive del cliente attraggono i suoi amici e li indirizzano fra le braccia del professionista.<\/p>\n
Immagino ti sia capitato di vedere gli occhi scintillanti di una tua amica mentre tesseva le lodi della sua parrucchiera.<\/p>\n
O dell\u2019abile estetista che le ha curato alla perfezione la sua manicure.<\/p>\n
L\u2019emozione positiva della tua amica potrebbe risuonare all\u2019interno della vostra cerchia ed attrarre le vostre amiche magari desiderose di fare un cambio look.<\/p>\n
Il professionista lungimirante potrebbe sfruttare a suo favore questo momento e trasformarlo in un\u2019occasione per attirare referral.\u00a0<\/p>\n
Torniamo all\u2019esempio della tua ipotetica amica. Immaginiamo per un attimo che la sua parrucchiera di fiducia le abbia consegnato 5 coupon per vincere 3 tagli gratuiti.<\/p>\n
Per riscuotere il delizioso premio, la tua amica non dovr\u00e0 fare altro che consegnare questi bigleitti alle sue compagne entusiaste del suo taglio.<\/p>\n
In questo modo la parrucchiera avr\u00e0 tre nuove clienti e la tua amica vincer\u00e0 tre tagli gratuiti. Semplicemente elogiando le abilit\u00e0 dell\u2019acconciatrice.<\/p>\n
A prima vista il costo di acquisizione \u00e8 pari a 30\u20ac (un prezzoIl prezzo \u00e8 la quantit\u00e0 di denaro richiesta per un prodotto o un servizio. In senso lato, il prezzo \u00e8 la somma di tutti i… in linea con la tariffa media di tre tagli di capelli.)\u00a0<\/p>\n
A lungo termine la parrucchiera guadagner\u00e0 il 1200%, ovvero 360\u20ac.\u00a0<\/p>\n
Mediamente una donna spende 30\u20ac fra taglio e piega. Considerando che andr\u00e0 in salone almeno 4 volte l\u2019anno questo sar\u00e0 il suo guadagno sulle nuove referral.<\/p>\n
Da leggere: Referral marketing strategy: tutto ci\u00f2 che devi sapere<\/p>\n
Idea 3 – Incentivo economico\u00a0<\/p>\n
Un terzo metodo per acquisire nuovi clienti \u00e8 offrire un incentivo economico.\u00a0<\/p>\n
Esistono due varianti della strategia:<\/p>\n
Il denaro pu\u00f2 essere usato SOLO sulla piattaforma;Il denaro viene caricato sulla carta del cliente.\u00a0Nel primo caso, il denaro pu\u00f2 essere presentato sotto le vesti di un coupon da usare in un ordine futuro. Seguendo questa linea, aumentiamo la spesa media del cliente, e anche la sua abitudine nel considerarci una scelta nei momenti d\u2019acquisto.<\/p>\n
Velasca ha fatto sua la strategia del buono e ha offerto un coupon dal valore di \u20ac25 per ogni referral che entra in azienda.\u00a0<\/p>\n
L\u2019azienda di scarpe italiane ha creato una mini landing in cui propone ai suoi clienti come ottenere il buono.\u00a0<\/p>\n
A differenza del copy usato da Dropbox nel primo esempio, la headlineLa Headline \u00e8 il titolo di un articolo, di un post di blog o social media o di un annuncio pubblicitario. Sin dalla nascita della… di Velasca annuncia: “\u20ac25 per te e \u20ac25 per i tuoi amici.”<\/p>\n
Si tratta di un copy diretto e che esprime chiaramente l\u2019intento dell\u2019azienda: ottenere persone altamente in targetTarget si riferisce a un gruppo di potenziali clienti ai quali un’azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi. Il Target \u00e8 di conseguenza anche… e amanti delle scarpe artigianali.\u00a0<\/p>\n
In questo caso, l\u2019azienda stessa \u201cfacilita\u201d il compito del cliente eliminando indirettamente le persone con cui non gli interessa entrare in affari.<\/p>\n
Da leggere: Referral Marketing per l’e-commerce: cos’\u00e8 e strategie consigliate<\/p>\n
Idea 4 – Regalo esterno all\u2019azienda<\/p>\n
Gimme5 \u00e8 un brandUn Brand \u00e8 un simbolo identificativo, marchio, logo, nome, parola e\/o frase che le aziende usano per distinguere il loro prodotto dagli altri. Una combinazione… italiano che fa della sensibilizzazione finanziaria il suo obiettivo aziendale.\u00a0<\/p>\n
A differenza di Dropbox, Gimme5 offre un incentivo distaccato dai suoi prodotti core. Infatti, propone dei buoni Amazon per innescare l\u2019attivit\u00e0 di referral.\u00a0<\/p>\n
La compagnia milanese \u00e8 un classico esempio di valore per imparare quanto pu\u00f2 essere facile acquisire nuovi clienti. Spesso gli imprenditori ritengono che il metodo pi\u00f9 remunerativo per acquisire clienti \u00e8 far rimanere il capitale in azienda.\u00a0<\/p>\n
Ma a meno che non si ha un brand ben posizionato e riconosciuto (come Velasca), mettere in palio un prodotto di un\u2019azienda pi\u00f9 famosa (e desiderata) pu\u00f2 suscitare interesse nel potenziale cliente.<\/p>\n
Conclusione<\/p>\n
Per innescare l\u2019attivit\u00e0 di referral marketing, l\u2019azienda pu\u00f2 fare affidamento su 4 strategie di duplicazioni clienti facili ed intuitive.<\/p>\n
La prima strategia offre al cliente, in cambio di una sua richiesta, un prodotto aziendale completamente gratis. Questo metodo \u00e8 stato usato con successo da Dropbox – la quale opera esclusivamente online e non possiede prodotti fisici e tangibili. Eppure, il coyp e l\u2019autorevolezza del brand seducono il cliente ad ottenere a tutti i costi il prodotto in palio.Il secondo metodo per fare referral marketing correttamente consiste nel creare una campagne offline. Questa strategia \u00e8 ideale per i business locali che non possono vendere prodotti tramite il web. In questa fase, l\u2019azienda si limiter\u00e0 a creare coupon per offrire il prodotto gratuitamente al cliente fidelizzati in cambio dell\u2019ingresso dei suoi amici nel circuito aziendale. Per rendere questa fase pi\u00f9 facile, l\u2019imprenditore dovrebbe offrire un incentivo anche al nuovo cliente\u2026 Magari regalando uno sconto importante sulla prima transazione.Il terzo meccanismo mette in palio un incentivo economico – per il vecchio ed il nuovo cliente. In questo caso, il buono pu\u00f2 essere usato solo in azienda – creando un buono da usare in un ordine futuro – o da ricevere sulla propria carta di credito. In questo caso non esiste la formula migliore. Affinch\u00e9 la strategia sia efficace, \u00e8 opportuno sapere cosa preferisci il cliente.L\u2019ultimo metodo per fare referral marketing come dei veri pro consiste nell\u2019offrire un prodotto esterno all\u2019azienda. In questo caso potremmo regalare un servizio irresistibile per il nostro pubblico – come nel caso di buoni Amazon proposti da Gimme5.<\/p>\n