\t\t\tCon il termine referral marketing strategy ci riferiamo ad una strategia di marketing volta a far entrare gli amici dei nostri clienti esistenti all\u2019interno della nostra azienda. Il vantaggio principale della strategia \u00e8 duplicare i clienti a costo bassissimo.<\/p>\n
Infatti un primo errore commesso dagli imprenditori \u00e8 pensare di poter attrarre clienti gratuitamente. Nulla di pi\u00f9 sbagliato! Acquisire clienti ha un costo.\u00a0<\/p>\n
Molti imprenditori si lasciano persuadere dall\u2019advertisingAdvertising (abbreviato ADV) significa pubblicit\u00e0, \u00e8 un messaggio a pagamento che un’azienda invia con lo scopo di informare o influenzare le persone che lo ricevono…, dalla creazione di contenuti e quant\u2019altro. Sono spinti dal desiderio di attrarre nuovi clienti seguendo la strada del creare valore. Il problema di queste strategie \u00e8 che hanno dei costi troppo elevati rispetto al referral marketing strategy.\u00a0<\/p>\n
Invece, chi si affida al referral marketing strategy, oltre a risparmiare sull\u2019acquisizione ha anche leadSpesso tradotto come “contatto”, un lead \u00e8 un individuo o azienda che ha mostrato interesse condividendo informazioni di contatto, come indirizzo e-mail, numero di telefono… di alta qualit\u00e0. E ben profilati. Infatti, \u00e8 il cliente stesso che, colmo di entusiasmo, parla bene del tuo marchio ad un suo conoscente.\u00a0<\/p>\n
Lasciando che sia una persona estranea all\u2019azienda a parlarne bene puoi far leva sulla riprova sociale. Questa tecnica di persuasione invita gli utenti a compiere gesti simili a coloro che godono di determinati benefici. <\/p>\n
Il principio \u00e8 semplice: tutti voglio seguire le orme di chi sta bene.\u00a0<\/p>\n
Se il tuo desiderio \u00e8 creare un sistema d\u2019acquisizione clienti a costi bassi e che attrae lead di qualit\u00e0 e interessati all\u2019azienda allora il referral marketing strategy fa al caso tuo. Cominciamo.<\/p>\n
Indice<\/p>\n
Vantaggi del referral marketing strategy<\/p>\n
Acquisire clienti con il referral marketing strategy \u00e8 economico. L\u2019unico costo che sosteni \u00e8 quello per sdebitarti con il cliente che ti ha portato nuovi lead. Magari comprando dei fiori o donando un prodotto premium. Ma lo scopriremo in seguito.<\/p>\n
Per ora ti basta sapere che attraverso questa strategia ti limiti a selezionare i tuoi migliori clienti e a duplicarli. Il principio \u00e8 semplice: scegliendo clienti d\u2019hoc attrarrai referral eccellenti.\u00a0<\/p>\n
C\u2019\u00e8 solo un vincolo da rispettare. Affinch\u00e9 tu possa appellarti con successo al referral marketing strategy, devi essere certo di offrire un servizio apprezzato, utile ed inimitabile. Altrimenti questa strategia non porter\u00e0 alcun beneficio all\u2019interno della tua azienda.<\/p>\n
Il referral marketing strategy ti impone di offrire un incentivo economico ad entrambe le parti. I maggiori player del mercato offrono sconti, crediti o premi esclusivi. Puoi avvalerti a questa strategia con successo se offri un incentivo.<\/p>\n
Nel complesso, ecco a te i quattro vantaggi del referral marketing strategy:<\/p>\n
I referral sono i migliori clienti. Le emozioni positive del cliente saranno le migliori alleate per indurre il referral a darti una chance. Il principio della riprova sociale di Robert Cialdini far\u00e0 il resto. Rispetto a quelli ottenuti tramite altre procedure, i referral hanno l\u2019abitudine di acquistare di pi\u00f9 e pi\u00f9 spesso.Acquisendone un nuovo, fidelizzi il vecchio cliente. Il passaparola attivo \u00e8 incredibilmente potente perch\u00e9 rafforza il posizionamento aziendale nella mente del cliente.\u00a0I risultati sono immediati. Alcuni clienti, in base alle circostanze, saranno pronti per suggerirti dei nomi. In questo caso, i nuovi clienti potrebbero entrare nel tuo databaseUn database \u00e8 una raccolta organizzata di dati strutturati per renderli facilmente accessibili, gestibili e aggiornabili. In parole povere, si pu\u00f2 dire, un database in… nel giro di poche ore.I referral sono gi\u00e0 tiepidi. Il passaparola attivo aumenta la fiducia nel referral. La vendita effettiva la fa il cliente stesso e saranno le sue emozioni positive ed entusiaste a persuadere il suo conoscente.Da leggere: Customer experience: trasforma i clienti in ambasciatori del tuo marchio<\/p>\n
Referral Marketing Strategy: cosa ricordare<\/p>\n
Il passaparola attivo non \u00e8 un sistema utilizzato nelle aziende italiane. Alla base di questo rifiuto troviamo l\u2019infondato senso di vergogna che frena l\u2019entusiasmo dell\u2019imprenditore.\u00a0<\/p>\n
Come scoprirai fra poco, chiedere referenze \u00e8 un diritto di chi offre un servizio d\u2019alto livello. Infatti, i clienti soddisfatti sono lieti di parlare di prodotti che adorano. E\u2019 una situazione win-win!<\/p>\n
Devi chiederle. Il passaparola attivo \u00e8 un\u2019arma potentissima per far schizzare gli introiti nella tua azienda. Se sei consapevole di aver una schiera di clienti entusiasti e che apprezzano il tuo lavoro, sai gi\u00e0 che saranno pronti per aiutarti.\u00c8 un obbligo morale verso i tuoi clienti. Chiedere le referenze non \u00e8 invasivo o un atto di presunzione. \u00c8 lecito. Ti stupirai quando vedrai l\u2019entusiasmo dei tuoi clienti nel consigliarti nuovi lead. Se tieni ai tuoi clienti, allora tieni anche alle persone a cui loro vogliono bene. Questo principio \u00e8 ancora pi\u00f9 vero come in mercati dinamici come quello dell\u2019avvocato, del dentista, ecc.Chiedile ai clienti con cui lavori con piacere. Il passaparola attivo ti permette di duplicare clienti con uno stampino. Chiedi le referenze SOLO ai clienti con cui ti piace lavorare.Da leggere: Guida al Piano di Marketing:cos’\u00e8 e come si fa?<\/p>\n
Quando applicare il Referral Marketing Strategy<\/p>\n
La duplicazione clienti \u00e8 ideale per far prosperare un\u2019impresa. Come puoi immaginare, non tutti i consumatori sono pronti a consigliarti nuovi nomi nello stesso momento. Niente paura! <\/p>\n
L\u2019unica cosa da fare in questi casi \u00e8 pianificare diversi piani d\u2019azione per introdurre il discorso del referral marketing strategy.\u00a0 <\/p>\n
Analizziamo insieme i momenti migliori per proporre al cliente di fornirci una referenza:<\/p>\n
Durante un appuntamento di follow-up. Chiedi al tuo cliente \u00e8 disposto a far entrare anche i suoi conoscenti nell\u2019azienda. Ideale per palestre, corsi sportivi, corsi di vario genere, operatore sanitari e legali.Prima dell\u2019acquisto. Questa fase \u00e8 l\u2019ideale, specie se puoi offrire un incentivo economico. Potresti collocare un badge specifico vicino alle casse in cui annunci di un premio per ogni cliente che parla dell\u2019azienda ai suoi amici. Si tratta di una metodologia in voga nei negozi che vendono abbonamenti per cellulari e parrucchieri.Trattamento. Non c\u2019\u00e8 nulla di meglio che affidarsi ad un professionista che si prenda cura di noi. I trattamenti – dai capelli, ai massaggi fino alla manicure – trasformano i clienti e li rendono felici. Scommetto che se chiedi una referenza una volta terminato il trattamento il\/la cliente non potr\u00e0 dirti di noi.Il picco emotivo. Il motivo per cui chiedere una referenza post-trattamento \u00e8 efficace \u00e8 perch\u00e9 in quel momento il cliente \u00e8 al settimo cielo. La sua felicit\u00e0 \u00e8 l\u2019ingrediente migliore per indurlo ad aiutarti ad avere nuovi lead.Da leggere: 9 strategie per ricevere recensioni e feedback<\/p>\n
Azionare la macchina del referral<\/p>\n
Abbiamo scoperto quando chiedere un referral e perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante. <\/p>\n
La vera domanda \u00e8 \u201ccome posso azionare la macchina del referral marketing strategy?\u201d Mettiti comodo. Ti consiglio di prendere carta e penna e prendere appunti.<\/p>\n
1. Assicurati che i tuoi clienti siano soddisfatti.\u00a0<\/p>\n
I clienti insoddisfatti non ti consiglieranno neanche sotto tortura. Non esiste un incentivo cos\u00ec grande da indurre un cliente a mentire. Il prodotto di qualit\u00e0 \u00e8 solo un prerequisito per fare affari, non \u00e8 ci\u00f2 che induce il cliente a consigliarti.\u00a0<\/p>\n
Se vuoi ottenere dei referral assicurati che i clienti siano soddisfatti di fare affari con te.2. Calcola il LTV del cliente medio<\/p>\n
Una volta assodato che i clienti sono soddisfatti, devi scegliere il giusto premio.\u00a0<\/p>\n
Prima di individuare l\u2019incentivo, \u00e8 necessario conoscere il valore di ogni cliente. Per farlo rispondi alle domande:<\/p>\n
Annualmente, quanti ordini effettua?Quanto spende ad ogni transazione?Per quanti mesi\/anni rimane tuo cliente?Esempio: il cliente X ordina 5 volte all\u2019anno spendendo \u20ac100 ad ogni transazione. Sono 2 anni che \u00e8 nostro cliente. Il suo LTV ammonta a \u20ac1000.<\/p>\n
L\u2019incentivo migliore deve avere un valore percepito di almeno \u20ac50 ma inferiore a \u20ac100.<\/p>\n
Da leggere: Customer Lifetime Value: cos’\u00e8 e come si calcola<\/p>\n
3. Crea un piano di referral a prova di bambino.\u00a0<\/p>\n
Gli incentivi offerti per duplicare i clienti hanno lo scopo di persuadere il cliente principale e, successivamente, di convincere il referral. <\/p>\n
Per questo motivo \u00e8 opportuno lavorare duramente nella creazione dell\u2019offerta affinch\u00e9 sia intrigante per entrambe le parti.\u00a0<\/p>\n
Spesso il problema principale per cui non si riesce a duplicare i clienti \u00e8 perch\u00e9 le offerte sono difficili da comprendere.\u00a0<\/p>\n
L\u2019obiettivo del referral marketing strategy \u00e8 ottenere nuovi clienti nel minor tempo possibile. Se questo \u00e8 anche il tuo desiderio, assicurati di creare un piano comprensibile e semplice, evitando giri di parole o di usare diversi touchpoint per ottenere il dono.\u00a0<\/p>\n
4. Crea un\u2019offerta irresistibile e priva di rischi<\/p>\n
Le offerte irresistibili e prive di rischie sono le classiche consulenze gratuite offerte sui siti dei professionisti. Oppure, un prodotto in omaggio. O, perch\u00e9 no, uno sconto importante sull\u2019ordine.<\/p>\n
5. Identifica il cliente ideale<\/p>\n
I clienti ideali sono quelli che rendono piacevole ogni trattativa e transazione. Affinch\u00e9 tu possa spiegare al tuo cliente quale tipologia di referral faccia al caso tuo, ecco tre semplice indicazioni per creare un profilo:<\/p>\n
Le demografiche. In questa sfera rientrano i dati personali – escludendo quelli sensibili -. I dati che ti occorrono sono l\u2019et\u00e0, il sesso, un eventuale stato coniugale. Inoltre, ti occorrono altre informazioni aggiuntive: problemi fisici leggeri (nel caso tu fossi un massaggiatore il targetTarget si riferisce a un gruppo di potenziali clienti ai quali un’azienda vuole vendere i propri prodotti o servizi. Il Target \u00e8 di conseguenza anche… da attrarre potrebbero essere coloro che risentono dello stress fisico, chi soffre di mal di schiena cronico, ecc.).\u00a0Quali benefici cerca il referral.La tipologia di problema irrisolto che affligge il referral.6. Definisci la tua idea differenziante<\/p>\n
L\u2019idea differenziante convincer\u00e0 il referral ad unirsi alla ciurma. Nel gergo del marketing il concetto di idea differenziante viene cristallizzato con il termine USPUnique Selling Proposition (USP) \u00e8 il fattore o la considerazione presentata da un’azienda come la ragione per cui il suo prodotto o servizio \u00e8 diverso… – Unique Selling Proposition. La USP \u00e8 una frase breve con cui l\u2019utente capisce cosa trover\u00e0 entrando in affari con il brandUn Brand \u00e8 un simbolo identificativo, marchio, logo, nome, parola e\/o frase che le aziende usano per distinguere il loro prodotto dagli altri. Una combinazione….<\/p>\n
Per trovare la tua idea differenziante rispondi a questa domanda:<\/p>\n
Perch\u00e9 un prospectUn Prospect \u00e8 un potenziale cliente di cui abbiamo informazioni di contatto e che \u00e8 stato qualificato come rispondente a determinati criteri. Nella maggior parte… dovrebbe acquistare da me anzich\u00e9 dal brand X?\u00a0Ricordi quando ti dicevo che \u00e8 il tuo cliente principale ad attivarsi per convincere il referral? Bene. Durante la loro conversazione l\u2019idea differenziante sar\u00e0 la leva per indurre il referral ad informarsi sulla tua azienda.<\/p>\n
Il principio dell\u2019idea differenziante entra in azione quando parliamo di dove andare a cena. Sono certa che ti sar\u00e0 capitato di parlare con occhi sognanti di un localino particolare in cui hai mangiato bene. L\u2019idea differenziante pu\u00f2 essere il tipo di cucina, la vista spettacolare\u2026<\/p>\n
Il cliente, appena parler\u00e0 con il referral, presenter\u00e0 la tua azienda dicendo: sai, loro a differenza degli altri fanno anche questa cosa\u2026\u00a0La magia \u00e8 tutta l\u00ec. In quella piccola spiegazione.\u00a0<\/p>\n
Conclusione<\/p>\n
Acquisire clienti a costo basso non \u00e8 solo un miraggio, \u00e8 pura realt\u00e0. Se hai un\u2019azienda amata e supportata dai clienti, assicurati di integrare anche il referral marketing strategy. Attraverso questa strategia puoi acquisire nuovi clienti, a costo bassissimo, semplicemente chiedendo ai tuoi clienti principali una referenza.\u00a0<\/p>\n
Fra i vantaggi del referral marketing troviamo il costo basso e l\u2019immediatezza di riscontro. Dal punto di vista dei lead, i referral sono potenziali clienti gi\u00e0 tiepidi e di qualit\u00e0 eccezionale. Questo status deriva dall\u2019enfasi con cui il cliente parler\u00e0 loro della tua azienda. Il suo entusiasmo sar\u00e0 il tuo asso nella manica per invogliarli.\u00a0<\/p>\n
Duplicare i clienti \u00e8 una mossa fantastica per far crescere il brand. Se il tuo desiderio \u00e8 acquisire nuove persone abbandona la mentalit\u00e0 da \u201cmi sento a disagio a chiedere referenze.\u201d I clienti orgogliosi di un brand sono i migliori ambassador. <\/p>\n
Fra i vantaggi della duplicazione clienti c\u2019\u00e8 un beneficio implicito ma di vitale importanza: acquisendo un nuovo cliente hai la possibilit\u00e0 di fidelizzare il vecchio. Interessante vero?<\/p>\n
Per creare la tua macchina di duplicazione clienti devi seguire sei semplici step. Questa fase ha lo scopo di identificare il premio da offrire al cliente e al referral e di invogliare entrambe le parti ad aderire.<\/p>\n
Hai gi\u00e0 applicato questa strategia nella tua azienda? Parliamone nei commenti.<\/p>\n