\t\t\tCon il Nudge Marketing ci si riferisce a tutte quelle strategie di marketing che vengono utilizzate per influenzare indirettamente le decisioni dei clienti attraverso l\u2019utilizzo di suggerimenti e reinforcement che gli esperti di marketing utilizzano per modificare la “Choice Architecture”.<\/p>\n
Queste strategie sono volte a rendere pi\u00f9 probabili particolari risultati che, senza l\u2019utilizzo dei suddetti suggerimenti, sarebbero pi\u00f9 difficili da raggiungere.<\/p>\n
Riesci a controllare i tuoi pensieri? Se ti facessero questa domanda, tu come risponderesti? Per la maggior parte delle persone la risposta istintiva \u00e8 “s\u00ec”, perch\u00e9 tutti noi pensiamo di saper controllare, senza alcun problema, i nostri pensieri e le nostre emozioni.<\/p>\n
Ma mentre percepiamo il controllo sui nostri pensieri, la psicologia, in verit\u00e0, ci suggerisce l\u2019esatto contrario.<\/p>\n
Il Nudge Marketing inizia con la Nudge Theory<\/p>\n
Nel 2017 Richard Thaler ha ricevuto il premio Nobel per l’economia per il suo lavoro sulla “teoria del nudge”, in cui si sostiene che le influenze esterne possono manipolare profondamente la mente umana.<\/p>\n
Thaler ha dimostrato che la mente opera con limiti e pregiudizi intrinseci, ed ecco perch\u00e9, come dicevamo ad inizio articolo, le persone non agiscono sempre razionalmente, contraddicendo il modello razionale ed egoista della psicologia su cui gli economisti hanno storicamente basato le loro previsioni.<\/p>\n
Le scoperte di Thaler confermano, al contrario, ci\u00f2 che molti famosi imprenditori gi\u00e0 danno per assodato: le persone, ossia i consumatori, sono inclini alla suggestione.<\/p>\n
E un venditore esperto, cos\u00ec come un imprenditore o un marketer, anche con l\u2019aiuto di una tecnologia moderna basata sulla intelligenza artificiale (AI), pu\u00f2 capitalizzare sulle inclinazione della mente umana.<\/p>\n
Probabilmente, ora che sai su cosa si basa il nudge marketing, baster\u00e0 girarti intorno per trovare \u00a0quest\u2019atteggiamento di vendita un po\u2019 ovunque, dalla tua concessionaria d’auto di fiducia o nel negozio sotto casa che vende tutto a 99 centesimi.<\/p>\n
Non \u00e8 una coincidenza che le tariffe in questi negozi spesso finiscano in -99. La gente \u00e8 pi\u00f9 propensa a pagare 10.99 euro che 11.00 euro per lo stesso articolo perch\u00e9 terminare un prezzo con -99 “stimola” la mente a capirlo come significativamente pi\u00f9 economico.<\/p>\n
Ancora scettici? Ci sono altri esempi di Nudge Marketing intorno a noi. Per esempio, considera un film di successo. Osserva attentamente la fotografia, e molto probabilmente vedrai il personaggio principale usare un Macbook o sorseggiare Coca Cola. E questo \u00e8 nulla in confronto a ci\u00f2 che leggerai qui sotto.<\/p>\n
Il marketing nascosto dietro le caramelle di cui ET era goloso<\/p>\n
Ci\u00f2 che succede nella cinematrografia \u00e8 un classico esempio di product placement: una pratica in cui le aziende pagano per far apparire i loro prodotti sullo schermo. \u00c8 una tattica efficace e molto pi\u00f9 longeva di quanto si possa pensare, basti ricordare che le vendite delle deliziose caramelle al burro di arachidi Reese’s Pieces aumentarono del 65% dopo la loro apparizione in ET.<\/p>\n
Tanto per avere un\u2019idea di quanto sia potente il Nudge Marketing quando venne chiesto ad M&AMP sta per Accelerated Mobile Pages, \u00e8 un sistema per velocizzare i tempi di caricamento dei siti da dispositivi mobili. Con AMP \u00e8 possibile creare…;Ms e Lifesavers (tra gli altri) di essere presenti nel famoso film di film di fantascienza del 1982 diretto da Steven Spielberg, esse rifiutarono.<\/p>\n
Si dice che Mars, Inc., semplicemente non pensasse che questo fosse un film utile su cui investire i propri dollari in pubblicit\u00e0.<\/p>\n
Qualunque sia la ragione, \u00e8 stato un grosso errore: il concorrente di Mars, Hershey, colse invece l’occasione per promuovere Reese’s Pieces. Hershey decidendo di spendere $ 1 milione per promuovere ET in cambio dei diritti di utilizzare ET nei suoi annunci. Il guadagno \u00e8 stato enorme: le famose caramelle hanno visto un aumento dei profitti del 65% solo due settimane dopo la prima uscita del film.<\/p>\n
La citazione cinematografica penso valga di pi\u00f9 di mille esempi accademici, perch\u00e9 ben si capisce su come e sul cosa interviene: la “Choice Architecture” che bisogna andare a modificare altro non \u00e8 che la decisione che deve affrontare un consumatore.<\/p>\n
Il Nudge Marketing agisce su specifiche leve psicologiche per influenzare le scelte e le azioni dei consumatori.<\/p>\n
Queste leve includono pregiudizi irrazionali come:<\/p>\n
Attention BiasAvailabilityGaze CueingSocial ProofEcco perch\u00e9 i professionisti del marketing utilizzano il nudge marketing, perch\u00e9 fornisce un modo economico e non invadente atto a cambiare le abitudini dei consumatori e incoraggiare determinate scelte al posto di altre.<\/p>\n
Per sua natura il Nudge Marketing \u00e8 un gioco di probabilit\u00e0. Quindi, come potete “spingere” le probabilit\u00e0 a vostro favore? Come soluzione a questa domanda, le aziende si stanno rivolgendo all’apprendimento automatico. <\/p>\n
Gli algoritmi di apprendimento automatico analizzano i dati e restituiscono modelli, come quelli che si trovano nel comportamento umano. Usando questa capacit\u00e0, l’AI pu\u00f2 assumere i dati di un consumatore e determinare quali tattiche di Nudge Marketing lo interesseranno maggiormente. <\/p>\n
Nudge Marketing e vendite<\/p>\n
Il Nudge Marketing, come avrete capito, sta diventando sempre di pi\u00f9 un potente strumento di conversioneNel web marketing, per\u00a0conversione\u00a0si intende quando un utente\u00a0compie\u00a0una specifica azione \u2013 misurabile \u2013 importante\u00a0per la tua attivit\u00e0. Esempi sono l’accesso al sito, la visita di… sia per i brandUn Brand \u00e8 un simbolo identificativo, marchio, logo, nome, parola e\/o frase che le aziende usano per distinguere il loro prodotto dagli altri. Una combinazione… che per i marchi di e-commerce.<\/p>\n
Se un tempo si parlava di offerte \u00a0pi\u00f9 o meno sfacciate, gettate “in faccia” al consumatore o basate su urgency tactic oggi possiamo dire che i nudge, grazie ad una semplice psicologia, guidano sottilmente i navigatori all\u2019interno del negozio (fisico o virtuale poco importa) a fare un acquisto.<\/p>\n
Ecco l\u2019importanza di utilizzare queste strategie sfruttando le intuizioni di psicologia del marketing che serviranno ad ottimizzare il tuo negozio e ad aumentare i tassi di conversione utilizzando un nudge alla volta.<\/p>\n
Come dicevamo la “Nudge Theory” di Richard Thaler fondamentalmente si applica su intuizioni psicologiche volte a spiegare il processo decisionale. In realt\u00e0, Thaler preferisce chiamare queste intuizioni “prompts” o suggerimenti.<\/p>\n
E nel marketing i nudges si applicano alla teoria di Thaler per spingere dolcemente le persone nella giusta direzione in termini di comportamento d’acquisto.<\/p>\n
Se tutto ci\u00f2 lo trasliamo nel digital merketing ben capiamo l’importanza dell’apprendimento automatico che diventa un moltiplicatore di forza per la teoria del nudge.<\/p>\n
Strategie come il posizionamento del prodotto e i prezzi intelligenti aumentano la probabilit\u00e0 di un acquisto, e questo effetto diventa pi\u00f9 potente con ogni ulteriore “nudge”. <\/p>\n
Da leggere:\u00a0intelligenza artificiale e content marketing<\/p>\n
Starbucks, per esempio, usa il cosiddetto “decoy effect” o effetto esca con le dimensioni delle bevande. Basta vedere il Menu Starbucks e il prezzoIl prezzo \u00e8 la quantit\u00e0 di denaro richiesta per un prodotto o un servizio. In senso lato, il prezzo \u00e8 la somma di tutti i… che cambia in funzione della dimensione della tazza, pi\u00f9 grande \u00e8 meno paghi, cos\u00ec che pi\u00f9 si sceglie il formato grande meno alto sembrer\u00e0 il prezzo. Questo effetto esca \u00e8 un nudge che aiuta il processo decisionale.<\/p>\n
Quindi il nudge marketing rende l’esperienza di acquisto pi\u00f9 snella e meno stressante.<\/p>\n
Attenzione: non si tratta di ingannare i clienti, ma di aiutarli a decidere con meno stress.<\/p>\n
Nudge Marketing nelle vendite online<\/p>\n
Nell’ecommerce, il nudging potrebbe apparire come:<\/p>\n
Etichette dinamiche dei prodotti.Notifiche per il browserUn browser \u00e8 un programma applicativo che fornisce un modo per guardare e interagire con tutte le informazioni del World Wide Web come pagine web,….Exit-intent overlaysProva sociale sulla pagina prodottoFunzionalit\u00e0 uniche di checkout.Altrettanto importante \u00e8 notare che i nudges, invece, non sono:<\/p>\n
Spam.Click-baity.Ripetitivi.Manipolativi.Perch\u00e9 il nudge marketing funziona?<\/p>\n
Ci\u00f2 che state per leggere potrebbe sembrare un controsenso, ma in realt\u00e0 non lo \u00e8: sappiamo bene che i consumatori sono irrazionali, ma il nostro comportamento si basa effettivamente su questa “irrazionalit\u00e0” per prendere decisioni di acquisto.<\/p>\n
Per prendere decisioni migliori, usiamo scorciatoie (chiamate euristiche). Significa che attingiamo a esperienze e conoscenze passate per prendere decisioni in modo efficace e basate sul subconscio, e i nudges ci aiutano a fare queste connessioni pi\u00f9 velocemente.<\/p>\n
Se non “saltassimo alle conclusioni”, probabilmente non faremmo arriveremmo mai ad una scelta definitiva, ma al contrario saremmo sempre sovraccaricati dall’ansia da scelta.<\/p>\n
Prendere decisioni veloci ed efficienti di cui non ci pentiamo \u00e8 il punto cruciale di ogni grande esperienza di shopping.<\/p>\n
Questo perch\u00e9 gli esseri umani preferiscono la convenienza alla razionalit\u00e0. E il nudging sfrutta questo aspetto facendo percepire al cliente le decisioni pi\u00f9 naturali possibili (e quindi automatiche) per aumentare la comodit\u00e0 dello shopping.<\/p>\n
Come funziona il Nudge Marketing nell’e-commerce<\/p>\n
I nudge possono essere usati per ottimizzare l’intero viaggio del cliente nell’e-commerce, aiutandolo a:<\/p>\n
Accelerare il viaggio del cliente.Personalizzare il viaggio del cliente.Creare collegamenti tra altri prodotti.Alleviare lo stress del pagamento alla cassa.Ma la cosa pi\u00f9 importante da ricordare \u00e8 che i nostri clienti devono essere sempre al primo posto in questa operazione.<\/p>\n
Non dobbiamo mai pensare al nostro desiderio di ottenere sempre maggiori vendite. Altrimenti, i nostri stimoli (paradossalmente) non entreranno in risonanza con le necessit\u00e0 del cliente e questo potrebbe effettivamente causare una resistenza all’acquisto.<\/p>\n
Come capire la psicologia dei nostri potenziali clienti<\/p>\n
Il nudge marketing \u00e8 efficace solo se si riesce a comprendere la psicologia dei nostri clienti fino in fondo.<\/p>\n
Questo significa capire i loro profili psicografici come:<\/p>\n
AbitudiniInteressiValoriInclinazioni psicologicheUn esempio chiarificatore \u00e8 quanto i nostri clienti rispondono alla messaggistica Social Proof perch\u00e9 significa che tendono a guardare al comportamento degli altri nei momenti di incertezza.<\/p>\n
Se i nostri clienti rispondono alla messaggistica, significa che cercano la convalida di esperti e influencerInfluencer \u00e8 chiunque abbia il potere di influenzare le decisioni di acquisto degli altri a causa della sua autorit\u00e0, conoscenza, posizione o rapporto con il….<\/p>\n
Comprendere queste motivazioni psicologiche ci aiuter\u00e0 a informare il nostro nudge marketing e a ottimizzare i nostri messaggi.<\/p>\n
Esempi pratici di Nudge Marketing<\/p>\n
Ora che hai capito un po’ meglio la psicologia dei clienti, \u00e8 il momento di iniziare a usare i nudge per ottimizzare il tuo negozio online.<\/p>\n
Ecco uno sguardo a come alcuni dei migliori brand di e-commerce lo stanno facendo partendo proprio dall’elenco puntato di nudging sopra citato che pu\u00f2 essere utilizzato all’interno di una strategia marketing per e-commerce .<\/p>\n
1) Etichettare i prodotti<\/p>\n
Etichettare i prodotti nel tuo negozio online pu\u00f2 essere un grande strumento di nudge marketing.<\/p>\n
Si tratta di nudge impliciti che aumentano la credibilit\u00e0 di un prodotto o rendono pi\u00f9 facile per i clienti trovare ci\u00f2 che vogliono (spingendo i tuoi acquirenti nella giusta direzione).<\/p>\n
In questo modo, possiamo suddividere le etichette dei prodotti in:<\/p>\n
Benefici funzionali.Inneschi psicologici o trigger.ASOS fa un ottimo lavoro sul lato funzionale, aggiungendo etichette che aiutano i clienti a cercare i jeans correlati alla loro forma fisica.<\/p>\n
Senza contare lato SEOSearch Engine Optimization (ottimizzazione per i motori di ricerca): l’insieme di strategie e pratiche per posizionare siti o pagine web nei risultati organici dei motori…, e quindi indicizzazioneL’indicizzazione \u00e8 la fase in cui il motore di ricerca raccoglie, analizza ed archivia i dati per facilitare la rapida e accurata ricerca di informazioni… nei motori di ricerca, che le etichette saranno anche visibili ai motori di ricerca in modo che i clienti che cercano quelle caratteristiche di quel determinato modello di jeans sui motori di ricerca le troveranno pi\u00f9 facilmente.<\/p>\n
IKEA fa un grande uso dei trigger psicologici con le sue etichette come ad esempio il “Prezzo famiglia” che fa appello a un certo segmento di acquirenti affamati di affari, mentre l\u2019etichetta “Nuovo” (l’etichetta rossa) fa appello ai consumatori che amano i prodotti innovativi.<\/p>\n
La “design door: IKEA” suggerisce uno stile innovativo da parte di IKEA che fa leva sia sull’autorit\u00e0 che sull’innovazione.<\/p>\n
IKEA probabilmente testa costantemente quali tag convertono di pi\u00f9 in modo da poter creare micro-segmenti basati su profili psicologici.<\/p>\n
2) Notifiche intelligenti che sfruttano la scarsit\u00e0<\/p>\n
Un altro modo per spingere gli acquirenti nella giusta direzione \u00e8 utilizzare notifiche intelligenti, in particolare incorporando la scarsit\u00e0.<\/p>\n
La scarsit\u00e0 e quindi la sua relativa notifica aumenta l’intenzione d’acquisto mostrando cose che sono limitate o esclusive. Questo significa che le notifiche intelligenti che utilizzano la scarsit\u00e0 sono di solito:<\/p>\n
Orientate all’azione.Favoriscono un senso di urgenza.Fanno appello alla “FOMO” (fear of missing out).Il nudge crea un senso di urgenza con un chiaro beneficio come ad esempio quando vieni avvisato dell’uscita in commercio della nuova linea ” drops”.<\/p>\n
Threadless \u00e8 un altro marchio che usa i nudge per spingere la scarsit\u00e0. Ha una barra di notifica che mostra disegni limitati di artisti esclusivi.<\/p>\n
Qui, la scarsit\u00e0 \u00e8 sfruttata in linea con il brand e serve da stimolo per gli acquirenti che cercano prodotti disegnati su misura (“one-of-a-kind”).<\/p>\n
3) Exit-intent overlays<\/p>\n
Gli exit-intent overlays sono pop-up che appaiono quando un utente sta per lasciare una pagina. E possono essere molto efficaci quando si tratta di nudge marketing.<\/p>\n
E se gi\u00e0 non stai utilizzando gli exit-intent overlays (il che sarebbe un peccato), ecco alcuni modi in cui puoi usarli:<\/p>\n
Offrire un codice di sconto.Avvisare i clienti della tua nuova linea o prodotti appena usciti in commercio.Offrire newsletter o promozioni se si iscrivono al tuo sito (ottimo per campagne di email marketing iper-targettizzate).Attirare i visitatori per completare la loro transazione.Avere una brand image che mostri perch\u00e9 dovrebbero fare acquisti da te \u00e8 altrettanto fondamentale perch\u00e9 se hai ad esempio un brand bio, mostrare la natura consapevole della tua catena di approvvigionamento nel tuo exit-intent potrebbe riconquistare l’attenzione di un utente.<\/p>\n
Qualunque sia la tua scelta gli exit-intent overlays saranno gli stimoli che daranno ai tuoi clienti un assaggio della tua brand identity e li indurranno a rimanere pi\u00f9 a lungo nel tuonegozio o li spingeranno a iscriversi per avere maggiori informazioni.<\/p>\n
A proposito, ecco come non dovresti mai usare le exit-intent overlays:<\/p>\n
Pop-up continui con le stesse informazioni – la pratica migliore \u00e8 quella di impostare il tuo overlay per apparire solo una volta per sessione di navigazione.Se un cliente non ha intenzione di rimbalzare (ossia lasciare il tuo sito web e-commerce) ma sta scorrendo e navigando o \u00e8 sulla pagina di checkout gli exit-intent overlays interromperanno il viaggio e causeranno solo attrito.4) Prova sociale sulla pagina del prodotto<\/p>\n
Le recensioni (sia buone che cattive) aiutano gli acquirenti a valutare meglio i prodotti. E sono quindi comodi stimoli per migliorare l’esperienza di acquisto.<\/p>\n
Amazon, da sempre, lo fa nel miglior modo possibile dando la priorit\u00e0 alle recensioni dei prodotti (buone e cattive) e alle “domande risposte” sulle loro pagine dei prodotti. Pi\u00f9 recensioni vuol dire pi\u00f9 il prodotto \u00e8 popolare, senza contare che l’algoritmo di raccomandazione di Amazon analizza fattori come la posizione, gli acquisti passati e le ricerche recenti per determinare quali annunci “spingeranno” i consumatori verso un acquisto certo e sicuro.<\/p>\n
Se Amazon lo fa molto bene, e questo non dovrebbe sorprenderti, perch\u00e9 non dovresti farlo anche te?<\/p>\n
Il simbolo di fiducia “Trustpilot” diventa cos\u00ec la spinta finale che suggerisce l’affidabilit\u00e0 del prodotto.<\/p>\n
I simboli di fiducia generalmente guidano il comportamento d’acquisto. E un altro buon modo per usarli sarebbe sulla tua pagina di checkout quando i clienti devono aggiungere i loro dati sensibili.<\/p>\n
Da leggere: Fare SEO su Amazon per posizionarsi e vendere di pi\u00f9<\/p>\n
5) Suggerimenti per il checkout<\/p>\n
L’abbandono del carrello pu\u00f2 essere uno dei tuoi pi\u00f9 grandi punti dolenti come brand di e-commerce.<\/p>\n
Per quanto i nudges aiutino a guidare l’intenzione d’acquisto dalle pagine regolari del tuo sito, il checkout \u00e8 la fase pi\u00f9 importante per consolidare il viaggio del tuo acquirente.<\/p>\n
Questo significa che alla cassa i vostri nudges dovrebbero mostrare ai clienti:<\/p>\n
Affidabilit\u00e0 (simboli di fiducia).Offerte (spedizioni o resi gratuiti).Offerte di upsell e cross-sell (consigli sui prodotti).Opzioni di fedelt\u00e0 (abbonamento, e-mail).Come il one-click-checkout di Amazon, dovresti alleviare il “dolore del pagamento” per rendere pi\u00f9 facile e senza stress per gli acquirenti il checkout.<\/p>\n
Il carrello ti spinge a comprare di pi\u00f9 mostrandoti che basta poco di pi\u00f9 per ottenere la spedizione gratuita. Poi ti spinge a fare l’acquisto ricordandoti che hai la spedizione gratuita sul tuo ordine e il tutto avviene dal vivo e in tempo reale.<\/p>\n
Ricorda sempre che i gradienti di obiettivi influenzano le persone ad accelerare pi\u00f9 si avvicinano alla fine del processo che hanno in corso.<\/p>\n
Gymshark incorpora anche un’opzione di checkout express con una delle piattaforme di pagamento pi\u00f9 famose al mondo, ossia PayPal. Questo infonde fiducia, oltre a fornire un’opzione per un pagamento pi\u00f9 veloce (espresso).<\/p>\n
Tutti questi stimoli alla fine portano a checkout pi\u00f9 veloci e a tassi di conversione pi\u00f9 alti, rendendo felici sia te che i tuoi clienti.<\/p>\n
Pensieri finali sul Nudge marketing<\/p>\n
Come abbiamo detto i nudges sono quei suggerimenti impliciti che guidano il comportamento d’acquisto per aiutare i clienti ad avere esperienze d’acquisto pi\u00f9 positive.<\/p>\n
I consumatori al giorno d’oggi sono esperti quando si tratta di spunti di marketing forzati e sfacciati: usa i concetti e le idee di nudge marketing descritte in questo articolo per iniziare il tuo percorso di vendita online e vedrai le tue conversioni aumentare man mano che pi\u00f9 persone verranno guidate a completare i loro acquisti.<\/p>\n