\t\t\tDecidere tra advertisingAdvertising (abbreviato ADV) significa pubblicit\u00e0, \u00e8 un messaggio a pagamento che un’azienda invia con lo scopo di informare o influenzare le persone che lo ricevono… o social selling non \u00e8 semplice. In alcuni casi non \u00e8 neanche necessario farlo. Questo perch\u00e9 sono strumenti differenti per raggiungere obiettivi diversi. Ma che puntano verso un unico scopo. <\/p>\n
Vale a dire le conversioni, vendere di pi\u00f9 su internet e il social web. In realt\u00e0 spesso c’\u00e8 confusione tra queste voci, si passa senza tanta attenzione dalla pubblicit\u00e0 alle dinamiche necessarie per vendere online.<\/p>\n
Questo \u00e8 un problema. In fase di valutazione degli strumenti necessari per fare social media marketing tutto ci\u00f2 deve essere verificato. Ovviamente lo devi fare con cura, valutando i passaggi necessari alla condizione.<\/p>\n
Non puoi e non devi improvvisare perch\u00e9 qui si nasconde un passaggio decisivo. Vale a dire? Conviene scegliere tra advertising o social selling? <\/p>\n
Differenza tra ADV e social selling<\/p>\n
Prima di affrontare le caratteristiche tecniche di queste attivit\u00e0 fondamentali per la gestione dei social media \u00e8 giusto dare una spiegazione strutturata. Advertising o social selling, esistono delle differenze concrete? Ecco cosa sapere per affrontare questo punto.<\/p>\n
Advertising – Creazione di campagne pubblicitarie con una forma e un impegno differente che consentono di pagare per ricevere una visita, un leadSpesso tradotto come “contatto”, un lead \u00e8 un individuo o azienda che ha mostrato interesse condividendo informazioni di contatto, come indirizzo e-mail, numero di telefono…, un’interazione concreta e misurabile da parte dell’utente.Social selling – Creazione di relazioni virtuose con i prospectUn Prospect \u00e8 un potenziale cliente di cui abbiamo informazioni di contatto e che \u00e8 stato qualificato come rispondente a determinati criteri. Nella maggior parte… o i lead in modo da interagire e soddisfare le eventuali esigenze, in modo da raggiungere la vendita. Anche non attraverso una dinamica diretta e di breve durata. Per antonomasia, il social selling ha bisogno di tempo.In entrambi i casi, quindi, possiamo parlare di strumento utile per raggiungere l’obiettivo finale. Solo che nel primo caso paghiamo una piattaforma per ospitare annunci capaci di portare contatti e vendite dirette. Nella seconda fase, invece, il lavoro riguarda l’engagementEngagement, dall’inglese “coinvolgimento”,\u00a0\u00e8 un termine che indica il livello di\u00a0coinvolgimento degli utenti rispetto ad un’azienda o brand, spesso utilizzato\u00a0in ambito Social Media Marketing. Vi \u00e8….<\/p>\n
Un engagement un po’ differente rispetto a quello che conosciamo bene e che riguarda solo il semplice ricevere commenti, apprezzamenti e condivisioni. Qui lavoriamo per tessere strutture di relazioni.<\/p>\n
Per approfondire: usare i social per organizzare un evento<\/p>\n
Cos’\u00e8 l’advertising sui social media?<\/p>\n
Pu\u00f2 sembrare una domanda banale, tutti sappiamo che l’advertising \u00e8 la pubblicit\u00e0. Vale a dire le inserzioni che inserimento nel flusso di contenuti per ottenere un certo tipo di visibilit\u00e0. Come contropartita si paga un corrispettivo che, spesso, rientra nelle logiche del pay per click.<\/p>\n
O comunque, quando l’utente svolge un’azione avviene il pagamento da parte dell’inserzionista. Questa \u00e8 la definizione base. Ma cosa rappresenta veramente la pubblicit\u00e0 sui social media? Un modo per vendere di pi\u00f9?<\/p>\n
In realt\u00e0 \u00e8 un altro ramo dell’inbound marketing, quella strategia che ti consente di farti trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te. Come mostra questo grafico di Moz, anche l’advertising ben fatto \u00e8 parte della squadra che interrompe la tradizione della pubblicit\u00e0 di massa. <\/p>\n
Gli strumenti dell’inbound marketing secondo Moz.<\/p>\n
Anche l’ADV \u00e8 inbound marketing (e non outbound come molti credono): l’importante \u00e8 fare in modo che sia una risorsa utile all’utente. <\/p>\n
Diventa interruption marketing nel momento in cui si palesa come elemento non preventivato e, soprattutto, da ostacolo per il pubblico.<\/p>\n
Ma non \u00e8 sempre cos\u00ec. Quando l’advertising \u00e8 ben targettizzato, qualitativamente superiore e magari inserito in un valido contesto di storytelling o content marketing, tutto diventa pi\u00f9 semplice e lineare.<\/p>\n
Chi si occupa dell’advertising sui social?<\/p>\n
Impossibile parlare di persone che lavorano su tutte le realt\u00e0 senza una specializzazione concreta. Advertising o social selling, questa \u00e8 un’altra differenza: nella prima opzione non puoi ignorare la specializzazione.<\/p>\n
Ovvero la necessit\u00e0 di dover affrontare le sfide, i numeri e gli investimenti con persone che conoscono ogni dettaglio di quella singola piattaforma. <\/p>\n
E magari si specializzano al massimo, non fanno altro. Perch\u00e9 puoi ambire a risultati – e relativa monetizzazione – ma solo se sai come muoverti.<\/p>\n
Cos’\u00e8, invece, il social selling?<\/p>\n
Intendiamo un processo che spinge i brandUn Brand \u00e8 un simbolo identificativo, marchio, logo, nome, parola e\/o frase che le aziende usano per distinguere il loro prodotto dagli altri. Una combinazione… a sfruttare il proprio nome sulle piattaforme social per creare relazioni con lead e prospect protese alla vendita. Quindi, non intendiamo n\u00e9 il mandare messaggi privati senza conoscere le persone pregando di andare sul sito e acquistare qualcosa, <\/p>\n
Il social selling non \u00e8 neanche condividere link – al limite dello spam – nei gruppi e sul profilo nel tentativo che qualcuno arrivi sulla landing pagePer\u00a0Landing Page\u00a0(traduzione:\u00a0pagina di atterraggio) si intende\u00a0una pagina appositamente realizzata con l\u2019obiettivo di convertire\u00a0i visitatori del sito in lead (contatti) o in clienti, spesso dopo aver…. In sintesi, il social selling \u00e8 il punto di partenza del Cluetrain Manifesto: <\/p>\n
I mercati sono conversazioni.Se vuoi sfruttare l’equilibrio tra advertising o social selling devi prendere come riferimento un concetto importante, quello di lead nurturingIl lead nurturing \u00e8 il processo automatizzato di invio di contenuti personalizzati e rilevanti a lead, prospect e clienti in ogni fase del processo di…. Spesso si associa questo principio virtuoso solo all’email marketing. <\/p>\n
Il concetto, invece, si riferisce alla necessit\u00e0 di fornire alle persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio una continua fonte di informazione, anche disinteressata e non coinvolta alla vendita. <\/p>\n
Advertising o social selling: approfondiamo quest’ultimo.Per approfondire e capire il social selling – la vendita attraverso i social – possiamo guardare questo video. Nel frattempo possiamo approfondire una serie di concetti fondamentali che consentono di apprezzare in modo chiaro e senza indugi questa dinamica virtuosa sui social media.<\/p>\n
Le fasi del social selling<\/p>\n
Questa soluzione non punta solo alla vendita, ha come obiettivo la possibilit\u00e0 di creare relazioni virtuose e durature con il pubblico. <\/p>\n
In modo da puntare sulla costruzione di una fiducia profonda tra utente e brand. Un legame che pu\u00f2 portare verso la fidelizzazione – con relativo ed eventuale cross selling e up selling – ma anche l’evangelizzazione (fan).<\/p>\n
Da sconosciuto a cliente e poi ambassador.Questo \u00e8 il punto di arrivo di ogni funnelIl Funnel (noto anche come sales funnel o marketing funnel) \u00e8 il processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti. Il… di inbound marketing: inizi da una fase in cui l’utente \u00e8 un perfetto sconosciuto e termini con la sua trasformazione in ambassador. Vale a dire una persona che parla di te<\/p>\n
Ma anche del tuo brand . \u00c8 in questo caso che conviene investire su queste attivit\u00e0 che coinvolgono gli utenti per attivare il famoso passaparola. Questo \u00e8 possibile solo se si rispettano le fasi del social selling. <\/p>\n
Monitorare il tuo brand<\/p>\n
Da un lato si tende a trovare la soluzione per avvicinare i possibili lead monitorando le conversazioni e intercettando i luoghi da presidiare.<\/p>\n
Questo significa creare contenuti, distribuirli, creare attenzione e intercettare eventuali conversazioni per coinvolgere tuoi contatti. <\/p>\n
Interagire con il pubblico<\/p>\n
C’\u00e8 un duro lavoro sommerso che permette di creare e alimentare conversazioni. Che non avvengono sempre con messaggi pubblici. <\/p>\n
Spesso si porta la conversazione in privato, via chat o email. In alcuni casi \u00e8 possibile anche lavorare su telefono o addirittura faccia a faccia. <\/p>\n
Da questo punto \u00e8 possibile capire quanto sia utile e virtuosa l’attivit\u00e0 che stiamo affrontando. Soprattutto se si vuole creare delle risorse a lungo termine per garantire alla tua azienda dei clienti fedeli e stabili.<\/p>\n
Strumenti per il social selling<\/p>\n
Non puoi procedere senza un minimo di aiuto. Chiaramente la strumentazione che ti permette di lavorare con queste dinamiche si trova sulla piattaforma stessa ma ci sono dei tool che permettono di automatizzare, organizzare, definire delle relazioni avanzate.<\/p>\n
Hootsuite<\/p>\n
Di sicuro direi di iniziare questa lista di tool per fare social selling con Hootsuite. Vale a dire uno strumento freemium che consente di organizzare l’interazione sui social, sia nei messaggi privati che pubblici. Se vuoi lavorare solo su Twitter puoi usare anche il gratuito Tweetdeck.<\/p>\n
LinkedIn<\/p>\n
Uno degli elementi pi\u00f9 interessanti da valutare quando decidi di lavorare in questo settore: la possibilit\u00e0 di sfruttare un network di contatti. In questi casi la piattaforma LinkedIn d\u00e0 grandi soddisfazioni e tool. Ad esempio?<\/p>\n
Qual \u00e8 il tuo indice di social selling?Questo social network dedicato ai rapporti professionali offre una utility molto interessante per valutare il tuo social selling index. Ovvero una valutazione generale della tua capacit\u00e0 in termini di:<\/p>\n
Professional brand.Find the right people.Engage with insights.Build relationships.Il tool in questione – ovviamente gratuito – si trova qui: www.linkedin.com\/sales\/ssi. Poi c’\u00e8 LinkedIn Sales navigator, una certezza per chi cerca sempre nuovi lead da contattare per i propri fini.<\/p>\n
Mention<\/p>\n
Un tool fantastico che permette di monitorare cosa accade su pagine web, forum, social network e altro ancora. Con Mention puoi definire delle parole chiave cos\u00ec se qualcuno cita il tuo brand puoi intervenire subito.<\/p>\n
Nimble<\/p>\n
La differenza nel social selling la fa il CRMCRM (Customer Relationship Management) si riferisce in genere a un software per gestire le relazioni con clienti e potenziali clienti. CRM \u00e8 l’acronimo di Customer…, un Customer Relationship Management che permette di tenere sotto controllo le relazioni con chi ti contatta, con le persone che chiedono la tua attenzione. O che tu vuoi alimentare con tutte le attenzioni possibili. Uno dei nomi migliori \u00e8 Nimble. <\/p>\n
Una schermata di Nimble.Ovvero? Un vero salvavita se lavori nel B2BB2B (Business-to-Business) \u00e8 un aggettivo usato per descrivere le aziende che vendono ad altre aziende. Ad esempio, Studio Samo \u00e8 principalmente un’azienda B2B, perch\u00e9 vende… ma non solo. qui puoi gestire al meglio le conversazioni e le relazioni con i tuoi clienti. Ovviamente puoi valutare anche Hubspot, uno dei software di Customer Relationship Management pi\u00f9 efficaci, noti e conosciuti dalle aziende (anche italiane).<\/p>\n
B2B, advertising o social selling?<\/p>\n
Anche in questo caso non bisogna scegliere, quando lavoriamo con il business to business – ovvero aziende che si interfacciano con entit\u00e0 simili e non con clienti finali come nel B2C – abbiamo bisogno di entrambe le risorse: pubblicit\u00e0 mirate e interazioni virtuose con i prospect.<\/p>\n
Solo che lo facciamo in modo diverso. Magari non scegliamo come piattaforma prediletta Facebook o Instagram ma puntiamo altrove.<\/p>\n
Ad esempio su LinkedIn o Twitter. In ogni caso, soprattutto con la prima realt\u00e0, ci sono grandi risorse. Possiamo dire che nel B2B il social selling pu\u00f2 dare buone soddisfazioni. I responsabili vendite possono riscontrare nelle attenzioni riservate quel benefit in pi\u00f9 che pu\u00f2 fare la differenza.<\/p>\n
Da leggere: ecco i tool per fare social monitoring<\/p>\n
Devi scegliere o integrare?<\/p>\n
Questo \u00e8 l’aspetto interessante: devi fare advertising o social selling? non sono dinamiche che si sovrappongono ed escludono. Un’azienda pu\u00f2 decidere di fare pubblicit\u00e0 a pagamento volta alla vendita diretta.<\/p>\n
O all’acquisizione dei lead. Ma pu\u00f2 anche investire in social selling per coltivare rapporti virtuosi con i potenziali clienti. Il social selling \u00e8 basato su un tipo di attivit\u00e0 a lungo raggio, in pratica lavori sulla costruzione di rapporti duraturi che consentono di creare una base stabile con il cliente.<\/p>\n
L’advertising no, con la pubblicit\u00e0 punti verso una vendita diretta e stabile. Senza dimenticare che con Facebook, LinkedIn e Instagram hai a disposizione degli strumenti che ti consentono di raggiungere diversi obiettivi. E poi, veramente l’ADV deve essere spersonalizzato? <\/p>\n
Non \u00e8 sempre cos\u00ec, anche su Facebook ADV o sulle sponsorizzate di Instagram nascono delle conversazioni che un brand ha il dovere di sviluppare e trasformare in relazioni stabili. Ma qui i benefit sono diversi. Sei d’accordo con tutto questo? Meglio advertising o social selling?<\/p>\n